固鉑輪胎中國區(qū)總經理辜思歷 一輩子當三輩子

　　這個曾經“欲與老鷹試比高”的男人，這個曾經 “坐上飛機平視珠穆朗瑪峰”的男人，正將無所畏懼的精神帶到商場上。這個好似玩性過頭，看上去并不鋒利的新加坡男人，正帶領著固鉑輪胎在中國火線前進。

　　他將求學、旅游、工作、慈善事業(yè)都視為“享受”，并宣稱“一輩子當三輩子來活。”只是“在能力范圍內，要玩到極致。在不同階段，要創(chuàng)造不同的亮點。”30歲以前，他是瘋狂的驢友，以超便宜的價格背包環(huán)球旅游;30歲以后，他是大膽而理性的管理者，從容應戰(zhàn)商場。

　　走進辜思歷的辦公室，第一感覺是“輕松”。如果辜思歷從辦公桌前抬起頭，就會看到兩個高坐在書櫥上的、來自巴厘島、穿著比基尼的小木人，對著他笑。第二個感覺則是“壓力”。“老大”兩個字的裝飾物貼在辜思歷身后的靠右的墻壁上，盡管藏在形形色色的裝飾物之后，依然如此醒目。

　　辜思歷不諱言雄心，但很難看到他的鋒芒。溝通和交流或許無形中化解了他的鋒芒，而他也悄然越來越貼近目標。

　　錦鯉的不同世界

　　有句英文名言，“在池塘中，錦鯉能長到18英寸長。令人驚訝的是，如果被放養(yǎng)至湖泊里，錦鯉能長到三尺長。”這比喻“你能走多遠、走多好，取決于你如何看世界。”

　　辜思歷的英文名字正是KOI(錦鯉)。他的世界正因其視線而變得越來越開闊。而辜思歷是一個喜歡事前準備充分的錦鯉，不發(fā)力則矣，一發(fā)力則不可收拾。

　　30歲以前是辜思歷的樂活時代，服兵役、當校監(jiān)賺學費、背包驢游天下，他說“看上去，我30歲以前沒干啥，但學到了很多東西。”

　　“新加坡有義務兵役制。很多人覺得2年半是浪費時間，我卻很樂觀，抱著開放的心去接受這兩年半。最初三個月被派去陸軍學校培訓;隨后分配至新加坡陸軍學院任上士教官。”辜思歷回憶，“事后想想，入伍相當于成年禮，兩年半的軍隊生活將我從一個小男孩變成一個男人。我學到了令我一生受益的管理能力。”

　　在辜思歷的字典里，只要爭取就沒有什么不可能。“服完兵役后，我就去美國杜魯克大學讀商業(yè)管理及新聞與大眾傳播學。當時如果申請做學校的校監(jiān)，可以不付學費。但通常需要住滿2年才能申請，我住了1年后就申請了，并順利通過面試。”辜思歷頗有得色：“第一，我當時已經22歲了，比同學大6歲。第二，軍營生活也為我加了不少分。”

　　當校監(jiān)的第一天，辜思歷就挑戰(zhàn)了刺頭。“教會學校的制度嚴格，不能喝酒。校監(jiān)抓到違規(guī)者，將對其罰款50元。我上班的第一天，其實沒我什么事。但是有個校監(jiān)怕得要命，來敲我的門，希望我接替他一下。當時有16個身高1米8、9，重200至300磅的彪形大漢在喝酒。”辜思歷說，“我進去就直接抄了他們號碼，并向每個人收取了50美元的罰金。當時16個大漢老老實實地按我的指示辦事了，并讓我拿走了啤酒。我回房沒一會兒，有人敲門，打開門一個大漢說‘你死定了’。第二天，4個大漢再次敲開我的門，老老實實地對我說了對不起。事后我才知道，原來他們的美式足球教練知道了這件事，嚴厲地批評了他們。”這次風波后，但凡辜思歷巡視，再也沒人敢違規(guī)喝酒。

　　辜思歷求學階段的另一段經歷，再次證明其努力爭取、尋找機會的事前籌劃能力。“很多華人學生告訴我，不要指望在美國拿到獎學金。但我偏偏不信。和他們不一樣，我當時就融入了美國生活，和美國學生混在一起，結果本科、研究生時我都拿到了獎學金。”辜思歷說：“一個教授幫我寫了封推薦信，讓我拿到了5000美元的獎學金，相當于一部分的學費、生活費(二者加總為1.8萬美元)。還因為當校監(jiān)的優(yōu)惠，我的經濟壓力很小。我很想回報教授，但這位教授說：‘不用回報，在你有能力時將一半的回報用于幫助他人即可’。”

　　十年中國緣

　　新加坡出生的辜思歷，未料到自己與中國如此有緣。“我的太太是中國人，她是我大學的同學。”更有緣的則是十年中國工作生涯。辜思歷研究生畢業(yè)后第一份工作就將他帶到了中國;其后十年一直在中國從業(yè)。

　　“1998年，我在美國威斯康星大學麥迪遜的尼爾森學院，攻讀市場研究學碩士學位。美國柯達和中國簽訂了‘1998協(xié)議’，轟動國際，也引起了我的關注。根據協(xié)議，中國膠卷業(yè)的7家企業(yè)將全部和柯達公司建立合資公司;柯達公司則承諾投資10億美元，并將世界一流的感光技術帶至中國。”辜思歷稱：“我想參與這個項目，恰好當時我拿AC尼爾森的獎學金。AC尼爾森一個顧問團的理事是柯達的高層，因此幫我打了個電話，結果柯達上海的外籍負責人決定面試我，最后聘請我對中國市場進行全面的定性和定量調查。1999年6月至9月的整整3個月里，我將中國跑了個遍，完成了調研任務。隨后，拿到柯達(中國)有限公司的聘書。”半年后，辜思歷從市場調研轉至產品銷售崗位，“當時在中國根本不買調研的賬，我開始在一些難啃的骨頭上試驗。”最令其得意的成績是“擔任數(shù)碼產品部高級經理期間，拯救了一款瀕臨失敗的柯達數(shù)碼產品;一年開設了30家柯達數(shù)碼寫真館和1500家數(shù)碼工作室。”

　　3年半內連升4級的辜思歷碰到成長天花板，2003年辜思歷轉戰(zhàn)海天網聯(lián)公關顧問公司，任公司總裁?？吹焦S騰飛后，海天網聯(lián)開始大力開拓體驗試營銷。辜思歷說，“其實前后在海天網聯(lián)呆了1年半，2005年一度去了博雅公關公司，后來又打算自己開公司，但被海天網聯(lián)總裁周元暉拉了回來。我改了一個系統(tǒng)，結果當年營業(yè)額就突破了1.6億元。”

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　　娛樂營銷下的另類固鉑

　　辜思歷的這條錦鯉如今游在固鉑輪胎中國的湖泊中。號稱“低調做人”的他卻令固鉑輪胎中國高調起來。在辜思歷的規(guī)劃下，固鉑輪胎在中國打起了另類營銷戰(zhàn)。黑色輪胎迅速改變呆板、守舊的形象，變成了活色生香的生活、精彩繽紛的娛樂。漫畫、音樂、旅游等年輕一代們熱衷的娛樂，都成了固鉑輪胎悄然宣傳品牌的載體。

　　在當紅網絡插畫家粥粥的巧筆下，一只背著小紅書包滿臉傻笑的兔子帶著讀者走入輪胎的環(huán)保世界。胖兔子動漫、胖兔子環(huán)保袋令80后們記住了固鉑輪胎。與獨立唱片公司十三月合作推出的MV、包括謝天笑的搖滾演出等，讓酷愛搖滾樂舞臺劇的越野車主們記住了不一樣的固鉑輪胎;而《人一生要去的50個地方--Cooper天下行》則透過大好河山，讓驢友們記住了固鉑輪胎。

　　對于辜思歷的這番舉動，業(yè)內視為另辟蹊徑。因為固鉑輪胎雖是美國第二大輪胎企業(yè)，但在中國卻是遲到者。2006年4月，固鉑輪胎才宣布正式進駐中國，并將亞洲總部設在了上海。此前，米其林、固特異、普利司通、韓泰等海外輪胎巨頭已經在中國占據了有利競爭地位。

　　辜思歷娛樂營銷創(chuàng)新改變了固鉑輪胎中國的形象，也助推了固鉑輪胎在華的銷售業(yè)績：2009年上半年，固鉑輪胎在國內乘用胎的銷量同比增長40%，超過此前公司預期的35%的增長目標;此外，固鉑輪胎中國卡客車胎銷量同比增長兩位數(shù)以上。辜思歷則預計，全年同比將增長45%至50%。對此，固鉑輪胎全球首席執(zhí)行官顏文善對此似乎相當滿意，并計劃“未來三年至五年，固鉑輪胎在中國市場的銷量(包括內售和出口)將增至10億美元。”

　　其實辜思歷并不是單純的功利主義者：“雖然我們贊助了搖滾音樂劇，但并不想將它變成跑到舞臺上的大廣告。固鉑輪胎給舞臺劇的創(chuàng)作者很大的自由度，既不審劇本，也不植入廣告。”辜思歷更看中的是迎合、滿足消費者的需求。因為20%至30%的觀看者是越野車的車主們，這恰好是固鉑輪胎的受眾。同樣，動漫、旅游等娛樂宣傳，吸引的都是年輕、熱愛且享受生活的消費者們。

　　辜思歷的初衷很簡單，“生硬的廣告令人反感，娛樂則不同。比如，將固鉑輪胎的產品植入賽車網絡游戲中。游戲玩家如想獲勝，就需要購買固鉑輪胎網游裝備。當他們在現(xiàn)實生活中，在輪胎店中，看到固鉑輪胎時就會有親切感。”

　　但親切感絕不是固鉑輪胎在中國成功的唯一秘訣，固鉑想搶蛋糕，必須學會精打細算。作為最勤勞的跨國輪胎中國總經理，辜思歷常常拖著行李，出現(xiàn)在小經銷商的開幕典禮上。他說，“和別人相比，我們的資源至少要少一半，因此我們只能對焦，一塊錢當成兩塊錢來花。經銷店開張時，我能去就去;經銷商會議，我也能去就去。多下去，就能多交流，多培訓并最終幫助經銷商們賺錢。”

　　辜氏“墨攻”心得

　　辜思歷深諳管理之道。基于墨家學說，辜思歷提出了著名的辜氏“墨攻”法：現(xiàn)代管理人員應該具備非凡的領導力、管理創(chuàng)新能力，方能應對內外壓力。對內，上至讓老板相信你的能力，下至令員工信服你的能力;對外，需要知己知彼，即使時間緊迫也能打勝仗。

　　辜思歷稱：“很多企業(yè)家總是抱怨人才太少，其實人才遍地都是，但需要充分發(fā)揮每個人的‘比較優(yōu)勢’，打造一個無敵團隊。三國演義中的劉備團隊就是理想的夢之隊，張飛的霸氣、劉備的魅力、關羽的沉穩(wěn)、諸葛亮的細和智。”因此，在《打造無敵團隊》一書中，辜思歷將人才按性格分為“霸、魅、穩(wěn)、細、智”五大類，分別代表強勢勇進、能言善辯、八面玲瓏、細致到位四種處事性格;在實踐中則據不同工作崗位選拔人才，組成無敵團隊。這一政策進一步實現(xiàn)了對焦。2007年12月重新組建固鉑輪胎中國市場部后，盡管投入資金只有過去的四分之一，但品牌傳播效果增長近五十倍。

　　在固鉑輪胎中國內部有一段慧眼識人的佳話。其市場部負責財務工作的一位女員工，在支付十幾萬元的款項時經常多一個零或者少一個零。經過性格測試，發(fā)現(xiàn)該員工為高魅性格，即善于人際溝通、但缺乏細致，故辜思歷將其調任客戶接待，結果她很快勝任了新崗位。

　　“管理分為經銷商管理和員工管理?，F(xiàn)在我開了很多培訓課程。去年做了400小時的培訓，今年已經做了700至800小時的培訓。”辜思歷稱：“希望自己留給固鉑輪胎中國兩樣東西，一是人才庫，二是健全的品牌。”