理性面對(duì)“金九銀十” 積極調(diào)整策略

        時(shí)間：2010年10月11日。

        地點(diǎn)：北京•高立莊•北京華夏雙龍汽車貿(mào)易有限公司。

        華夏雙龍的工作人員正在為一臺(tái)9米6的東風(fēng)天龍貨車裝喇叭，站在旁邊的客戶非常的焦急。據(jù)了解，他是新發(fā)地的一位菜農(nóng)，幾天前訂了這臺(tái)廂貨車，“想趕緊拿到車啊，這樣才不耽誤做生意。”聽(tīng)到這些，不由地想卡車市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了傳統(tǒng)的“金九銀十”，這邊的銷售情況是不是應(yīng)該很樂(lè)觀呢？

        根據(jù)中汽協(xié)剛剛出爐的數(shù)據(jù)：當(dāng)月產(chǎn)銷分別完成159.29萬(wàn)輛和155.67萬(wàn)輛，與上月相比產(chǎn)銷分別增長(zhǎng)24.69%和17.73%，與上年同期相比，分別增長(zhǎng)16.94%和16.89%。這樣一個(gè)體現(xiàn)“金九”大好局面的數(shù)字在華夏雙龍的銷售經(jīng)理袁慧斌看來(lái)其實(shí)是很無(wú)奈的。

        他指出為了迎接金九銀十，華夏雙龍這邊也出臺(tái)了很多優(yōu)惠政策，各種車型的價(jià)格都有所下調(diào)。而乘龍609自進(jìn)入市場(chǎng)就受到關(guān)注，配備玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)售價(jià)只有12.99萬(wàn)，這樣一種性價(jià)比高的車，“雖說(shuō)有傳統(tǒng)的金九銀十，但是從八月份到現(xiàn)在，兩個(gè)月的時(shí)間乘龍609只賣了20多臺(tái)。”而像霸龍這些重卡的銷量就更不樂(lè)觀了。

        按照慣例來(lái)說(shuō)，九、十月是重卡銷售的旺季。一般說(shuō)上半年是工程建設(shè)帶動(dòng)自卸車銷售，而下半年的市場(chǎng)就主要是靠物流行業(yè)帶動(dòng)牽引車銷售，農(nóng)產(chǎn)品、電煤等都是這一階段的重點(diǎn)運(yùn)輸貨物。而這種常規(guī)在今年并沒(méi)有如預(yù)期的那么火爆。

        袁慧斌稱，“在2008年時(shí)，卡車市場(chǎng)達(dá)到了一個(gè)空前的井噴狀態(tài)，由于奧運(yùn)會(huì)帶動(dòng)很多的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，當(dāng)時(shí)卡車市場(chǎng)的‘金九銀十’才是真的名副其實(shí)。”今年的九、十月份，銷量并沒(méi)有上去太多，袁慧斌對(duì)此也感到困惑。2008年時(shí)，北京要求撤出所有的黃標(biāo)車，當(dāng)年凡是有綠標(biāo)車的廠商都賣的很好。2009年所有的廠家都儲(chǔ)備了充足的貨源，應(yīng)該說(shuō)去年的金九銀十也確實(shí)達(dá)到了很多人的預(yù)期。而在今年市場(chǎng)上用袁慧斌的話就是“沒(méi)有規(guī)律可循了。”

華夏雙龍銷售經(jīng)理 袁慧斌

        這對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也是一種考驗(yàn)，如果按照往常的規(guī)律準(zhǔn)備存貨量，必然需要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。所以華夏雙龍這邊也是在這個(gè)方面持保守態(tài)度。

        他指出，北京市場(chǎng)中輕卡一直都占有優(yōu)勢(shì)，尤其是廂車。雖說(shuō)物流運(yùn)輸中牽引車是必備的，但是在北京市場(chǎng)牽引車的銷量并不好，這與許多的政策有關(guān)。所以在北京市場(chǎng)，廂車特別受歡迎，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)是很多車型不能比擬的。

        華夏雙龍的穆江波對(duì)此也深有感觸，他指出，之前大家買廂車都是4米2，現(xiàn)在都是9米6了。他說(shuō)這些很適合散戶，很多客戶都是從4米2一直往上加，這樣所帶來(lái)的利潤(rùn)也會(huì)更可觀。

華夏雙龍銷售經(jīng)理 穆江波（右）與用戶合影

        袁慧斌指出，雖然金九銀十沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，但是年底也會(huì)是一個(gè)卡車的采購(gòu)高峰，他們還是有所準(zhǔn)備的。尤其是廂貨車方面，國(guó)產(chǎn)車在這塊兒是有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)的。在北京市場(chǎng)配備玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的廂貨車因其價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是廣受個(gè)人用戶的歡迎。華夏雙龍的客戶中除了個(gè)人用戶，還有著大量的物流公司，所以袁慧斌認(rèn)為重卡市場(chǎng)也需要進(jìn)一步開(kāi)拓。

        袁慧斌認(rèn)為東風(fēng)柳汽的重卡還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，尤其像霸龍、龍卡。龍卡在南方市場(chǎng)的銷量是很可觀的，只是在北京市場(chǎng)上還沒(méi)有開(kāi)拓出來(lái)。“我們需要進(jìn)一步開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)，像自卸車、牽引車等。”

        卡車市場(chǎng)已經(jīng)是越來(lái)越讓人琢磨不透，以前的所有經(jīng)驗(yàn)之談都不太用的上。在大家感嘆“金九銀十”成“銅九鐵十”之時(shí)，經(jīng)銷商、廠商或許應(yīng)該更多地來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)的變化，根據(jù)變化及時(shí)調(diào)整策略。而打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路、開(kāi)拓更寬的市場(chǎng)應(yīng)該也成為大家需要思考的問(wèn)題。