專訪林建興：德國曼“全價值”踐行者

　　MAN。這只是簡單的三個字母。但是這三個字母也代表了德國曼卡的可靠性、創(chuàng)新力、開放性和國際化。這樣的聲譽并非一朝一夕可形成的，而是來自于德國曼優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以及長期以來不懈的努力。從2009年與中國重汽的合作到橫跨上海，溫州，昆明三地的巡展活動，都讓我們看到了曼商用車為開拓中國市場做所的努力和誠意。1月25日下午曼商用車公司總裁林建興先生接受卡車網(wǎng)記者專訪，就2009年曼商用車在國內(nèi)市場的表現(xiàn)進(jìn)行了盤點：

　　如何詮釋商用車“全價值”理念?

　　記者：2009年的曼城市巡展上，您提出商用車“全價值”體驗理念。請問曼如何看待“商用車”的全價值，以及如何從商用車“全價值”的角度去理解曼新的客戶溝通主題“Consistently efficient”?

　　林總：商用車“全價值”是曼公司特意為中國客戶提出的體驗理念。我想從4個層面來闡述。首先，商用車“全價值”的核心是產(chǎn)品價值，即曼經(jīng)濟、安全、可靠的產(chǎn)品;其次是服務(wù)價值，即曼提供高端的、高效的并且時刻以客戶需求為導(dǎo)向的服務(wù);再次是我們的團隊價值，我們的團隊，除了專業(yè)的知識和技術(shù)外，敬業(yè)的精神、進(jìn)取的態(tài)度、服務(wù)的意識也是關(guān)鍵;最后一個方面就是，曼公司除了提供給中國客戶提供高效的運輸解決方案和高端的服務(wù)，還應(yīng)承擔(dān)起應(yīng)有的社會責(zé)任。

　　曼商用車集團總部的“Consistently Efficient”新主張，翻譯成中文，應(yīng)該是“持續(xù)性高效”。這有兩層意思：一是，我們要不斷地創(chuàng)新，無論是曼高端的產(chǎn)品還是高端的服務(wù)還是一系列行之有效的運輸解決方案;二是讓客戶在使用我們高效的產(chǎn)品、服務(wù)及方案，也會變得更加高效駕駛、高效運營;同時，“可持續(xù)性”也是我們對中國市場的承諾。

　　所以從這個層面來說，商用車“全價值”理念是對曼商用車集團全球品牌主張中國化的全面解釋，也是對其的進(jìn)一步繼承和深化。

　　產(chǎn)品價值如何實現(xiàn)?

　　記者： 曼怎樣看待目前中國的高端卡車市場?曼在整個卡車市場的份額大概多少?前景如何?

　　林總：中國是世界上最大的卡車市場，競爭非常激烈。中國的經(jīng)濟發(fā)展，無疑推動著物流業(yè)的快速發(fā)展，高承載、大排量、專業(yè)化的卡車產(chǎn)品將是未來物流運輸?shù)谋厝灰?而從政府的立法方面，包括尾氣排放、油耗、環(huán)保、安全等等，都在促使卡車的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)向一個越來越嚴(yán)格和成熟的方向去發(fā)展。同時客戶越來越細(xì)分化及高要求的服務(wù)等，都將促進(jìn)這塊市場的發(fā)展。所以說，中國的高端卡車市場，將成為一塊高潛能市場。而曼將不斷致力于開拓這塊市場，努力提供更適合中國客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，融入這個有潛力的市場。

　　曼目前在這塊市場的份額正在逐步擴大，同比2009年，我們的整體份額將增長5%。而從目前來看，這種增長趨勢還將進(jìn)一步繼續(xù)。

　　記者： 重卡用戶當(dāng)中物流從業(yè)者居多，對這一部分用戶曼的產(chǎn)品和服務(wù)相對國內(nèi)其他企業(yè)有何特色和優(yōu)勢可言?尤其去年物流產(chǎn)業(yè)備受政府重視，曼認(rèn)為2010年如何吸引這一用戶購買曼的產(chǎn)品?

　　林總：隨著經(jīng)濟水平和物流業(yè)的發(fā)展，這一部分用戶的需求是逐漸提高的，他們需要使用的是質(zhì)量高端，技術(shù)更加先進(jìn)的卡車，同時在服務(wù)上，他們也需要更加高效、高質(zhì)量的服務(wù)。曼公司作為國際領(lǐng)先的商用車制造商，我們擁有“可靠，經(jīng)濟，安全”的產(chǎn)品，并且這些產(chǎn)品得到用戶的巨大認(rèn)可;同時我們的服務(wù)，也是符合客戶需求甚至是為客戶量身定做。等等這些，都讓我們在物流商用車中脫穎而出。

　　隨著國家對物流產(chǎn)業(yè)的重視及相關(guān)政策的出臺，物流商用車行業(yè)也將迎來巨大的市場機遇和挑戰(zhàn)。我們將不斷完善我們在華的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品布局，特別是適合長短途高效運輸?shù)臓恳囆?另外，服務(wù)上，將為我們的客戶提供更多有價值的增值服務(wù);我們的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也將更加的完善，在這個網(wǎng)絡(luò)里，不僅擁有專業(yè)的技術(shù)支持，還需要有完善的備件供應(yīng)等等。

　　如何發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 實現(xiàn)雙贏?

　　記者：企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)布局對于企業(yè)的發(fā)展尤為關(guān)鍵，在2010年，曼公司銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否是今年計劃的重要環(huán)節(jié)，有沒有具體的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃?

　　林總：銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是曼公司戰(zhàn)略中的一個重要舉措, 是今年以及未來幾年的工作重點。我們將對中國整體的重點區(qū)域進(jìn)行劃分和分析，了解到每個省市顧客的具體需要。對于我們來說，增加網(wǎng)點的數(shù)量不是我們追求的目標(biāo)，我們更重視的是網(wǎng)點的質(zhì)量，我們覺得這一點是更加重要的，也是我們成功的關(guān)鍵。

　　記者：您覺得中國的市場與其他市場有什么差別?您對企業(yè)未來的發(fā)展方向，有何期許?

　　林總：中國市場是最有增長潛力的市場，也是發(fā)展較為迅猛的市場。曼公司在未來將緊隨中國經(jīng)濟的發(fā)展腳步，逐步擴大公司的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)點。提高客戶滿意度，希望我們與客戶一起，實現(xiàn)“雙贏”，而“雙贏”也將是我們一直的發(fā)展方向。

　　做好服務(wù) 先行哪一步?

　　記者：卡車網(wǎng)在對用戶的采訪中發(fā)現(xiàn)，曼在國內(nèi)的推廣雖做了很多的工作，因此，很多用戶通過報道也了解了一些，對曼卡比較感興趣，但是局限于沒有真正的駕駛體驗，甚至某些地區(qū)的經(jīng)銷商也寥寥可數(shù)。2010年有沒有計劃擴大曼在用戶中的認(rèn)知度。將從那些角度入手?

　　林總：近幾年來，曼公司一直高度重視品牌認(rèn)知度提升，并會定期舉辦各種巡展或參與專業(yè)參會，將最新的產(chǎn)品帶到客戶面前;同時通過理論與實際操作相結(jié)合的方式，讓更多客戶體驗到曼高端的產(chǎn)品。另一方面，我們在重點區(qū)域，都擁有并不斷完善我們的經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這些工作一直都在進(jìn)行，并作為曼公司中國戰(zhàn)略的的一項具體措施，在有條不紊地開展。

　　2010年，我們已經(jīng)制定了全面且系統(tǒng)化的市場推廣計劃。將通過不同的渠道，提升曼公司產(chǎn)品的認(rèn)知度。首先是我們將不斷完善我們的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò);其次，我們將不斷豐富產(chǎn)品的推廣方式，通過線上、線下相結(jié)合的方式，將曼公司形象有效傳達(dá)給目標(biāo)客戶。另外，我們將一如既往地與媒體保持密切合作，通過媒體來擴大曼的知名度。在此，我對今天來參加專訪的各位記者朋友表示感謝，并希望在以后的合作報道中，還請你們多多關(guān)注曼公司。

　　記者： 曼作為一家領(lǐng)先的國際性商用車制造商，在服務(wù)上，也不斷推陳出新。去年，曼還把MAN ProfiDrive( 高效駕駛)培訓(xùn)帶到了中國。您是否可以介紹一下曼公司培訓(xùn)方面的相關(guān)情況嗎?

　　林總：培訓(xùn)是服務(wù)的重要組成部分之一，曼公司擁有一套完善的培訓(xùn)體系，MAN ProfiDrive(高效駕駛)培訓(xùn)是其中的一部分。去年我們請到德國總部的培訓(xùn)講師在全國幾個重點城市舉辦了MAN ProfiDrive的培訓(xùn)課程，效果很好。曼公司會定期在北京的服務(wù)中心和外省市的服務(wù)站舉行培訓(xùn)。近日我們在北京進(jìn)行的培訓(xùn)就取得了很好的效果。在中國，曼公司致力于高效運輸，力求成為用戶的最佳運輸伙伴。我們將會給中國客戶提供越多越好的服務(wù)。

　　社會價值從綠色開始

　　記者：2009年12月，在丹麥召開的哥本哈根會議，“低碳、綠色、節(jié)能”再度成為關(guān)鍵詞。據(jù)了解，曼也一直著力于開發(fā)基于氫、天然氣和液化天然氣的新型發(fā)動機技術(shù)?？梢越o我們簡單介紹一下這方面的情況嗎?

　　林總：曼公司作為社會的一分子，對于環(huán)保，節(jié)能，負(fù)有很大的責(zé)任，我們也一直致力于擔(dān)負(fù)這一社會責(zé)任。曼已經(jīng)開發(fā)并且投放使用了這些新型的“低碳，綠色，節(jié)能”的發(fā)動機，并且在這方面具有很強的優(yōu)勢，德國柏林市政的城市公交首先使用的就是曼生產(chǎn)的高端的氫燃料發(fā)動機。這些新型技術(shù)在歐洲的很多國家已經(jīng)是成熟的產(chǎn)品，我們目前，正逐步把這種產(chǎn)品及技術(shù)引入到東南亞國家，其中，當(dāng)然包括中國。