【一周聚焦】區(qū)域型銷售：以針對性贏得市場

　　在卡車市場有這樣一個規(guī)律：只要有人用一個牌子的車，就會帶動周圍的人一起來買。這些人不一定知道車子性能如何，只要看到用的人多了，就認為那是好車。所以，卡車的銷售基本上是呈以點帶面的態(tài)勢。

　　由于這個規(guī)律的存在，在區(qū)域銷售上，如何讓第一個客戶買車是最為重要的事。也可以這樣說，針對性的銷售是成功與否的關鍵。

　　這里的針對性主要指三個方面，第一個是產品，第二個是銷售策略，還有就是售后服務。

　　就產品來說，由于不同的地域所處的地理環(huán)境不同，產出的貨物也不同，對于卡車的要求也就不相同。像是山西出煤，工況不是很好，對礦用自卸車的需求比較大；河南是公路交通樞紐，就需要大量的公路重型運輸車輛……其次，銷售策略上，一定要根據(jù)當?shù)氐娘L土人情、消費習慣和消費心理來制定相應的消費策略。簡單點說，客戶如果在乎價格，那就要搞點優(yōu)惠，客戶要是在乎質量，就要給與最大的保證。最后是售后服務，售后服務是整個銷售流程里最重要的環(huán)節(jié)。售后服務做得好，就能抓住客戶的心，也就有了讓客戶來做宣傳的前提。但是在現(xiàn)實中，很多經(jīng)銷商以為把車賣出去，整個銷售就結束了，結果白白浪費了一個占領市場的機會。

　　其實不只是經(jīng)銷商，廠商在選擇市場時對區(qū)域性也是非常敏感的，往往針對不同的市場，制定相適應的策略，以取得最大的的市場占有率。

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