陜汽與專用車企“對接” 實現(xiàn)市場新增點

　　面對全球金融危機的襲擊，重卡市場需求明顯下滑，但在國家“4萬億”投資的拉動下，重卡市場產品需求發(fā)生了結構性變化，市場競爭的熱點亦正如陜汽袁總所預測的由“常規(guī)性車型轉移到以自卸車和罐式車為主的專用車型”。

　　在2009年陜西商務年會上，陜汽總經理袁宏明也曾向記者表示：“2009年重卡市場對專用車的需求將進一步增加，而陜汽借助09款第二代國三重卡技術以及優(yōu)惠的政策，與更多的改裝廠進行深度戰(zhàn)略合作，實施專用車新產品“綠色服務”通道，預計將成為陜汽2009年新的增長點。”

　　眾所周知，專用車銷量如何，占企業(yè)的總銷量分額如何，首要決定于企業(yè)的改裝網絡建設如何?因此，在08年，各重卡企業(yè)都積極布局完善自身的網絡分布，以期提高改裝能力奠定了基礎。另外很重要的一點就是如何才能加大企業(yè)與改裝廠的緊密合作深度以促進銷量?陜汽總經理袁宏明表示，“在09年，陜汽將以良好的政策吸引更多的改裝廠進行深度戰(zhàn)略合作，在商務政策上對專用車產品予以特別支持。支持改裝企業(yè)上報陜汽公告，鼓勵改裝企業(yè)自提底盤改裝后自行銷售;對改裝廠給以周轉車、授信額度等多方面支持。”

　　如何才能達到這種“深度戰(zhàn)略合作”呢?陜汽銷售公司專用車部經理劉翔韜告訴記者，08年底，陜汽首先將與改裝廠的小委改轉變?yōu)榇笪模康脑谟诒ＷC改裝車的質量。另外，從09年初開始，陜汽集團陸續(xù)展開與百家專用車企業(yè)展開“專用車銷售業(yè)務對接工程”活動，旨在加強雙方區(qū)域市場銷售的合作力度，使陜汽的企業(yè)文化和產品知識慢慢在改裝企業(yè)的銷售人員中得以充分的認知，并使雙方的一線銷售人員充分溝通，聯(lián)合開發(fā)區(qū)域專用車市場。

　　鄭州宇通重工是全國主流專用車企業(yè)之一，在水泥攪拌車、散裝水泥車改裝領域具有比較突出的優(yōu)勢?；卩嵵萦钔ㄖ毓づc陜汽集團的深度合作，在河南專用車市場上，陜汽改裝產品的市場開發(fā)取得明顯的進展。09年4月28日，陜汽集團邀請了鄭州宇通營銷業(yè)務骨干約50人前往西安參觀、溝通，實現(xiàn)了雙方在“各區(qū)域市場上的業(yè)務對接”。通過本次活動，加深了營銷人員對陜汽企業(yè)、產品、文化的認識，為下一步銷售工作奠定良好基礎。

　　陜汽銷售公司專用車部經理劉翔韜提到，依托與鄭州宇通重工的地緣優(yōu)勢和其上裝的專業(yè)制造優(yōu)勢，鄭州宇通與陜汽的合作在日益的加強，此次活動的目的也是旨在將“河南地區(qū)專用車市場”作為陜汽專用車市場開發(fā)的“樣板市場”，在全國得以推廣。陜汽希望在09年專用車的銷量從占08年總體銷量的40%升至50%~60%，劉翔韜經理向記者強調，在08年12月底，陜汽銷售公司專用車部就組織了河南新飛專汽50多名營銷人員來廠參觀學習，較大的促進新飛專汽銷售一線人員對陜汽公司產品的認知。在09年1-4月份，河南新飛專汽訂單累積已經超過08年全年訂單，并且已將陜汽底盤作為了主推品牌，足見這種“深度溝通”的意義。