華夏雙龍助東風(fēng)柳汽搶奪北京黃標(biāo)退市市場

　　《關(guān)于發(fā)布本市第十五階段控制大氣污染措施的通告》中指出北京市將從2009年1月1日起，除保障城市生產(chǎn)生活和運(yùn)行的車輛外，運(yùn)輸渣土等各類黃標(biāo)車全天禁止在五環(huán)路以內(nèi)道路(含五環(huán)路)行駛。從2009年10月1日起，黃標(biāo)車禁止在六環(huán)路以內(nèi)道路(含六環(huán)路)行駛。

　　從北京市目前的執(zhí)行情況看，1月1日至3月31日為宣傳啟動期，而4月1日起，交管部門將在五環(huán)路的進(jìn)口設(shè)立黃標(biāo)車限行標(biāo)志牌，對于進(jìn)入限行區(qū)域的黃標(biāo)車駕駛?cè)?，將依法給予100元的處罰。據(jù)統(tǒng)計，北京市的黃標(biāo)車保有量達(dá)35萬輛之多，其中，近16萬輛的大中型貨車和3.5噸以下的輕卡將被逐漸得到替換。記者日前在走訪北京周邊地區(qū)的經(jīng)銷商時，華夏雙龍公司的總經(jīng)理姚利向記者表示，預(yù)計09年，北京市場上將顯現(xiàn)出近10萬輛的黃標(biāo)退市的替換市場。

來華夏雙龍置換黃標(biāo)車的車主和他訂購的乘龍愛車

　　姚總進(jìn)一步分析說，如果市場大環(huán)境轉(zhuǎn)好的話，大貨車的更換量預(yù)計在3萬輛左右，而3.5噸以下的輕型車的更換量將有7萬多輛。“這很可能是09年一季度乃至二季度北京卡車市場惟一的亮點(diǎn)，任何廠商都不愿意錯失機(jī)會。而東風(fēng)柳汽公司也給予北京市場足夠的重視，此次程道然總經(jīng)理親自帶隊，由技術(shù)人員，服務(wù)人員，銷售人員以及市場推廣人員共同組成的工作小組專門走訪了北京市場，為經(jīng)銷商在產(chǎn)品，服務(wù)以及推廣方面出謀劃策，提供了極大的幫助。隨著執(zhí)行期限的來臨，預(yù)計在3月底，北京市場上將出現(xiàn)一個黃標(biāo)換綠標(biāo)的購車小高潮。”面對這樣弱肉強(qiáng)食的市場環(huán)境，姚總強(qiáng)調(diào)，華夏雙龍將放手一搏，爭取在北京黃標(biāo)退市這個大蛋糕上占得更大的份額。

　　東風(fēng)柳汽公司總經(jīng)理程道然曾把華夏雙龍定位于北方市場的“橋頭堡”，在此次即將打響的黃標(biāo)車退市的市場戰(zhàn)中，姚總也用他的實際行動印證了此稱謂。姚總說，想在北京市場上有所作為，兩方面要特別注意，一是產(chǎn)品;二是反應(yīng)速度。

　　第一，在產(chǎn)品方面。近幾年華夏雙龍每年都會根據(jù)北方市場的特點(diǎn)，提出對東風(fēng)柳汽產(chǎn)品的改進(jìn)需求。對于這些需求，東風(fēng)柳汽公司也相當(dāng)?shù)闹匾?，會派專門的技術(shù)人員根據(jù)需求對東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)，姚總回憶說，僅2004年一年，東風(fēng)柳汽在乘龍品牌上，針對北方市場所做的改動和完善就有16項之多，其中包括變速箱速比提升、雙門雙開、噴漆用料的改進(jìn)等方面。經(jīng)過幾年的磨合，東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品越來越適應(yīng)適應(yīng)了北方市場的需求，東風(fēng)柳汽的乘龍系列產(chǎn)品在北京市場甚至已可以和東風(fēng)的同門產(chǎn)品多利卡叫板，目前，乘龍產(chǎn)品在北京的輕卡市場上已經(jīng)占到了6%的份額，并且乘龍產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　這一點(diǎn)從記者的采訪時的所見就可看出，記者在賣場停留了半個小時左右，前來咨詢乘龍產(chǎn)品的人就有6位客戶，其中兩位當(dāng)下就簽好了訂單。從其中的一位用戶處了解到，他以前也是乘龍產(chǎn)品的使用者，手上的車用了3年，什么毛病也沒有，性能相當(dāng)穩(wěn)定，目前北京的黃標(biāo)車退市必須換車了，因此從車輛的穩(wěn)定性考慮，他還是相中了乘龍產(chǎn)品。

　　姚總分析說，由于今年受到金融危機(jī)的影響，人們購車相對理性了很多。新入行的客戶減少，而老客戶更替或新增車輛再增加，這就需要車在產(chǎn)品質(zhì)量上留得住客戶。而乘龍輕卡目前在北京市場上的保有量大概有1000多輛，在品牌的歸屬感上，乘龍有了很大的群眾基礎(chǔ)，因此在黃標(biāo)車退市這一過程中，乘龍產(chǎn)品的優(yōu)勢將凸顯出來。

　　第二，在市場的反應(yīng)速度方面。北京是很多國家政策實施的前沿陣地，產(chǎn)品在北京市場上勝敗的經(jīng)驗往往可以借鑒推廣到全國市場。在這方面，相比于地處西南市場的東風(fēng)柳汽公司來說，華夏雙龍的信息反饋更顯及時全面。姚總很自信的說：“在06年，北京市場上推行國Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)時，我們就很快的抓住了政策變動帶來的市場變化，在得到東風(fēng)柳汽公司的認(rèn)可與支持后，儲備了大量車型，積極的應(yīng)對了排放升級用戶對老車型的旺需”。而在09年實施燃油稅后，用戶對車型的需求有了很大的變化，產(chǎn)生了一個“極限噸位”的概念，也就是說由于通行費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的劃分，用戶需要的車型是在規(guī)定噸位內(nèi)的最大極限噸位，這樣既保證了客戶能配載最大噸位的貨物，又保證了用戶能繳納相對較低的通行費(fèi)用。因此華夏雙龍及時行動，積極與東風(fēng)柳汽公司協(xié)商，在產(chǎn)品公告上大做文章，讓產(chǎn)品在適應(yīng)市場的需求變化中取得了先機(jī)。

　　同樣在09年黃標(biāo)退市市場上，姚總幾次回到柳州與柳汽高層進(jìn)行磋商。東風(fēng)柳汽隨即決定針對北京黃標(biāo)退市成立專門的工作小組，這在柳汽支持經(jīng)銷商過程中是前所未有過的。姚總透露，這次工作小組將專門針對北京市場研究出一套推廣方案，將在銷售方案上給予經(jīng)銷商最大的支持。

　　通過對黃標(biāo)退市市場的深入調(diào)研，姚總提出，我們單單給用戶準(zhǔn)備更適合市場的產(chǎn)品是不夠的，用戶目前最難的是怎樣才能以最好的方式消化掉手上的黃標(biāo)車。只有解決好此問題，才能更大程度的帶動新車的銷售。于是華夏雙龍迅速與東風(fēng)柳汽公司進(jìn)行溝通，商討是否可以借用東風(fēng)柳汽在全國的銷售渠道，幫助這些二手車用戶迅速將黃標(biāo)車轉(zhuǎn)出北京市場。姚總強(qiáng)調(diào)，湖北，河南，山東，內(nèi)蒙是二手車需求的主要城市，華夏雙龍將聯(lián)合東風(fēng)柳汽竭力為用戶與這些區(qū)域的二手車置換經(jīng)銷商搭建平臺。

　　另外，大量國Ⅲ車的入市，將極大的考驗日后的服務(wù)工作，在這方面華夏雙龍也得到了東風(fēng)柳汽配件政策的支持，比如針對配件的退換等給予了免折舊免運(yùn)費(fèi)等優(yōu)惠。這些措施都將為華夏雙龍解決了后顧之憂。另一方面，用戶手里的二手車是經(jīng)過幾年的購車積累來的，一次性更換對于用戶來說將會產(chǎn)生很大的資金負(fù)累，再加之經(jīng)濟(jì)危機(jī)襲擊，用戶購車投資的經(jīng)濟(jì)實力將受到?jīng)_擊，因此，華夏雙龍也正在與東風(fēng)柳汽商討，除了國家給予的購車貸款貼息外，企業(yè)是否也可給予金融貸款分期服務(wù)。姚總很有感悟的說，“黃標(biāo)退市帶來的機(jī)會往往都是稍縱即逝的，因此，我們必須在恰當(dāng)?shù)臅r間做出恰當(dāng)?shù)臎Q定”。