2009年中國重卡企業(yè)靠什么突出重圍

　　回顧2008年的重卡市場，可謂“驚心動魄”， 雨雪地震災害以及國Ⅲ排放標準的實施，導致了上半年重卡的出現“井噴”式的高增長，累計銷量占到了全年總銷量的70%，單月平均銷量大于6萬輛。拿中國重汽來說，中國重汽在3月份的訂單數達到了史無前例的3.2萬輛，4月和5月也保持在了2.6萬輛-2.8萬輛的高位，整個上半年實現產銷7萬輛。而到了下半年，形勢卻急轉直下，受國際金融危機的影響，我國各重卡企業(yè)月產銷量跌入三年以來的最低谷，市場需求低迷不振，單月平均銷量不足3萬輛。

　　如今，金融危機的不利影響仍在持續(xù)，其導致的全球經濟下滑對重卡市場造成了非常大的沖擊，物流貨源急劇減少，很多地區(qū)出現了用戶車輛運輸報?，F象。對于2009年的重卡市場業(yè)界普遍不太樂觀，面對如此嚴峻的形勢，中國的重卡企業(yè)又該如何突出重圍呢?

　　在省油上下功夫

　　燃油稅的實施，使得油耗一時之間成為了卡車用戶們最為關注的問題，“少燒油、多拉活”也成了卡車司機的新年愿望。于是，2009年各大卡車廠家都把目標瞄準了節(jié)油技術，在如何讓車變得更省油上下足了功夫。

　　日前，中國重汽HOWO A7重卡在濟南上市，裝配有中國重汽自主研發(fā)的AMT變速箱成為了HOWO A7最大的亮點。AMT，即在機械變速箱的基礎上加上一套電子控制系統來實現自動換擋。 “通俗地說，AMT就是把有豐富駕駛經驗司機所掌握的換擋技巧通過電腦固化下來，在發(fā)動機最經濟省油的運行狀況和最佳換擋時機時自動切換，因此要比手動箱省油5%以上。”中國重汽技術發(fā)展中心主任劉偉告訴記者。

　　據悉這款變速器有動力和經濟兩種模式，與機械式變速箱相比具有更高的燃料利用率和高安全性。據測算，在綜合路況下，自動變速器重卡相比手動變速器重卡可以節(jié)油3%~10%。

　　12月28日，在陜汽2009商務年會期間，陜汽重磅推出了全面升級的09款節(jié)油專家產品，表明陜汽在重卡節(jié)油技術方面再次引領了行業(yè)潮流。陜汽集團總經理袁宏明說，“智能節(jié)油”產品是陜西重汽通過精心策劃，全力推出的09款第二代國三重卡產品，包括09款德龍F2000、09款奧龍、09年陜汽康明斯“雙冠王”和高端重卡——德龍F3000等產品，每個系列產品都有不同的客戶群體，都可以滿足細分客戶多方面的需求。

　　據介紹，陜汽09款第二代國三重卡的最大特點在于“智能節(jié)油三劍客”和“智能管理七部曲”的絕佳配合，實現了多種智能節(jié)油技術突破，比機械式動力重卡省油15%左右，以超低油耗給用戶帶來了新的福音。其中“智能節(jié)油三劍客”是指多功率省油開關、省油1+1(省油恒溫扇與省油斷缸技術)、除水放心濾，再加上國際領先的共軌行系統的分期管理、油耗管理、車速管理、定位管理、車輛防盜、異常提醒、遠程診斷七大功能，創(chuàng)新車隊管理模式，確保最高運營收益。

　　同樣，福田汽車也將省油作為其今年新品歐曼智能09版的一個重要賣點，一般來說，重卡產品節(jié)油會從發(fā)動機性能提高、整車自重降低、整車優(yōu)化匹配等幾個方面的改善入手。歐曼智能09版也正是從這幾個方面進行改進，從而達到節(jié)油目的的。

　　在提高發(fā)動機性能方面，歐曼09智能版節(jié)油產品采原裝高壓共軌系統ECU電腦精準控制燃油噴射，噴油量可精準控制到毫克。發(fā)動機匹配了多態(tài)開關，使發(fā)動機的功率可調，實現了一臺發(fā)動機達到幾臺發(fā)動機的功效，用戶可以通過發(fā)動機ECU程序根據整車的載貨量和道路狀況相應選擇發(fā)動機的輸出功率，減少額外的功率消耗，進一步達到省油的目的。取消了傳統散熱風扇裝配電磁風扇，在保證柴油機水溫恒定的同時，減少低溫運行、高速運行等條件下風扇的功率消耗;在整車自重方面，歐曼09智能版采用盤式制動，斷開式平衡懸架結構，并采用新材料有效降低自重，降低油耗。歐曼車身經過風洞試驗設計有效的降低了迎風面積，減少風阻產生的油耗;在整車匹配方面，歐曼09智能版采用奔馳技術對底盤進行優(yōu)化匹配，變速箱、車橋經過最佳匹配試驗，在重載的情況下更穩(wěn)定、更省油。正是由于對以上幾方面的改進，歐曼09智能版整車油耗降低了3%-5%。

　　專家表示，中國卡車用戶日趨成熟，對卡車購置更趨理性化，甚至見解專業(yè)獨到。金融危機以來，用戶收益普遍降低，燃油稅的實施更使用戶燃油成本比例大幅增加，面對著將來油箱里燒的都是含稅油的事實，卡車用戶能做的就是壓縮費用、降低運營成本，油耗成本也成為用戶關注的首要因素。因此可以預見這些節(jié)油產品09年的市場前景將十分廣闊。

　　創(chuàng)新營銷模式

　　福田 T型網絡打造直銷能力

　　眾所周知，網絡力是市場前端的重要能力，確保前后臺能力的同步協調和有效運營，是客戶訂單獲取最大化的關鍵。福田汽車集團計劃在2009年在銷售渠道上大膽創(chuàng)新，推出T型網絡管理模式，這一創(chuàng)新模式以顧客為中心，經銷商為主體，廠家為支持的營銷管理模式。也就是說，顧客是管理模式的中心,采取直接面對顧客的銷售方式;經銷商是營業(yè)推廣的主體，一切營業(yè)活動要圍繞顧客開展，采取有效的銷售方式;廠家通過一體化方式對經銷商的營業(yè)推廣提供支持?？梢?，T型網絡管理模式的實施能優(yōu)化網絡升級評估體系，推動網絡硬件建設和運營能力，支持經銷商做大做強，從而進一步有效提升網絡能力。

　　有專家分析認為，福田汽車集團的T型網絡管理模式有兩重意義。從經銷商管理層面來說，福田汽車通過輸出管理平臺，能提升其經銷商的經營管理水平，并且在輸出管理平臺的同時，提供資源支持，解決了資金不足、銷售人員匱乏的問題，能夠幫助經銷商做大做強;從用戶管理層面來說，通過與用戶的直接接觸，縮短市場信息傳遞的流程，建立直接面向終端客戶的新型分銷渠道體系。業(yè)內人士向記者透露，隨著市場競爭的加劇，在一級市場由于競爭的白熱化，福田汽車通過T型網絡一定程度上規(guī)避在一、二級市場的競爭壓力開始尋找銷售新的增長點，出現將營銷渠道重心進行調整，將渠道重心由原來的一、二級市場轉移至三、四級并重的市場趨勢，通過細分市場進行更為細致的市場精耕細作，來實現銷售的增長。

　　陜汽 “服務型制造”商業(yè)模式

　　在新的競爭環(huán)境下，企業(yè)必須有自己獨特的競爭模式，陜汽選擇“服務型制造”商業(yè)模式，是制造型企業(yè)發(fā)展到一定程度的必然結果。從企業(yè)內部來講，服務型制造就是要以“為用戶創(chuàng)造最大價值”為基本出發(fā)點，建立高效快速的市場反應機制，提高資源利用效率，更好地滿足客戶個性化要求。業(yè)內人士指出對于機械工業(yè)而言，加快發(fā)展現代制造服務業(yè)是應對當前經濟形勢的一種思考和選擇，從長遠來看更是機械工業(yè)實現轉型升級的重要途徑，而陜汽首開重卡行業(yè)服務型制造轉型先河，將推動企業(yè)再次升級。

　　正如方紅衛(wèi)總經理說：“陜汽將著力構建服務型制造的獨特運營模式，構建覆蓋產業(yè)鏈及后市場的高效服務平臺，即對內以滿足客戶需求為動力，整合資源，規(guī)范流程，轉變觀念，創(chuàng)造客戶價值;對外整合社會資源，用好企業(yè)的有形和無形資源，實現價值的創(chuàng)新。”

　　上汽依維柯紅巖 改革銷售體系加強網絡建設

　　自2008年10月開始，上汽依維柯紅巖對銷售體系進行了大刀闊斧的改革，對內部組織機構以及市場網絡進行了適應市場化的調整與布局。11月底新成立了銷售事業(yè)部，人員配置更加精簡高效、流程管理更加清晰明朗。分銷中心由原來12個調整為10個，重新規(guī)劃布局網絡，以注重發(fā)展實銷型經銷商、鼓勵銷售終端形象建設為主，加大4S店以及形象店建設的投入。

　　陽樹毅表示2009年上汽依維柯紅巖的營銷工作重心依然放在網絡建設上。據記者了解這其中將包括：強化經銷網絡建設，注重發(fā)展實銷型經銷商，對經銷商和終端客戶提供融資支持，促進市場份額穩(wěn)步提升，同時加大對經銷商、服務商的培訓力度，提升市場營銷服務能力;加強品牌提升策劃功能，提高市場分析的能力，研究細分區(qū)域市場，因地制宜確定促銷方案;優(yōu)化改裝網絡，提高改裝能力，縮短車輛交貨期;合理規(guī)劃運輸線路，減少物流運輸成本;加強銷售訂單系統、物流和改裝控制系統的IT平臺建設，提高銷售工作效率;縮小服務半徑，提升服務能力，提高配件滿足率和用戶滿意度，用感動服務促進市場拓展。

　　華菱 “1-2-3”的重卡銷售服務模式

　　面對肆虐全球的金融危機，面對復雜的國內外市場形勢，華菱董事長劉漢如依然信心滿滿，他表示華菱將始終堅持對外整合資源，建立服務平臺，在服務中創(chuàng)新價值，實現企業(yè)與用戶的共贏。

　　如何實現共贏呢?據悉華菱在2009年將推行“1-2-3”的重卡銷售服務模式。具體是：重點幫助100家經銷商，健全他們的服務體系;建立200家二級經銷商服務網絡，擴大市場服務的面;另外簽約300家網外服務站，最大限度地滿足用戶需求。劉漢如說：“華菱的“1-2-3”服務型銷售商業(yè)模式，不僅能做到解決高效滿足客戶個性化需求，清晰承擔起企業(yè)的社會責任，而且從產品制造、銷售、使用以及供應鏈等環(huán)節(jié)著手搭建更大服務平臺，為用戶解決實際問題，為合作伙伴創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。”

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　　服務環(huán)節(jié)不容忽視

　　2009年，隨著卡車需求的下降，各大卡車企業(yè)之間的競爭也將更加激烈，于是大家都不約而同地想到了售后服務這張牌。如何通過服務提高用戶滿意度，留住客戶的心成了2009年車企老總們迫切需要解決的問題。

　　陜汽 更快捷便利高效，贏得用戶滿意

　　2008年，陜汽率先在國內構建起完善的國Ⅲ產品服務網絡體系，同時通過大量的國Ⅲ技術服務培訓，提升了服務網絡的整體能力，使“大S服務”2號工程各項指標得到落實，為國Ⅲ產品的高效服務奠定了堅實基礎。

　　09年，陜汽要在08年基礎上提升兩項工作，一個是更進一步提升服務的快捷便利，另一個是提升正宗配件的供應效率。陜汽集團總經理袁宏明說：“陜汽集團繼續(xù)深化落實‘大S服務’工程，提高整體服務效率和質量，致力使服務更報銷。形成17家配送中心、200余家特約配件專營商、1000余家服務商組成的精細化分工協作的配件供應網絡，由配送中心進行區(qū)域配件的儲備和高效配送，實現無縫隙網絡覆蓋的專業(yè)化配送銷售體系。繼續(xù)落實和提升‘大S服務’工程，強化服務管理，構建起行業(yè)第一的“貼心服務”品牌。”

　　另外作為服務的延伸，陜汽還將進一步擴展和豐富了金融業(yè)務內涵，搭建更多的金融平臺，為廣大用戶提供優(yōu)惠便利的金融支持。如推進消費信貸、保險業(yè)務等，使購車用戶在事故車輛定損、維修和保險索賠方面得到便捷、高效的一體化服務。

　　華菱 打造大服務體系

　　所謂大服務概念，華菱董事長劉漢如指出“我們所說的大服務概念主要包括售前、售中和售后”。首先要完善售前的服務，一方面是開展售前的保兌倉業(yè)務，加強資金周轉，這樣可以有效解決經銷商資金不足的問題;另一方面，鼓勵經銷商為客戶做金融按揭，利用華菱的品牌，利用華菱公司的按揭業(yè)務、在銀行的資信辦理按揭。同時華菱也對經銷商進行了金融方面、法律方面支持的培訓，培訓他們怎么來降低成本，降低風險。此外，華菱的售前服務還有對產品的支持，培訓以及對市場的推廣宣傳。

　　其次是要搞好售中服務，劉漢如說：“為搞好售中服務，經銷商就要成立物流公司，主要是實行按揭貸款的管理和風險控制，可以給客戶辦理保險、上牌、年檢、過戶和養(yǎng)路費的代交等等，還有一些管理方面的服務，而這些業(yè)務一個客戶自己干不方便。完善售中服務對現在來說是華菱的工作重點，我們一定要在服務上做文章，打造一個大的服務平臺。”

　　至于售后服務，則是華菱今后的工作重點。劉漢如表示，售后服務就是要加強售后服務體系建設，加強配件供應管理，對經銷商進行培訓，建立起經銷商的服務能力。

　　信心最重要

　　溫家寶總理曾經說過，面對金融危機，信心比金子還要重要。的確，信心是“金”，更是戰(zhàn)勝2009年各種市場挑戰(zhàn)與困難的力量之源。

　　在當前歷史罕見、沖擊力極強的國際金融危機影響下，2009年的市場形勢將不容樂觀。但中國重汽集團董事長馬純濟表示，面對當前形勢，中國重汽堅定三個信心：堅定對市場和需求的信心;堅定對國家宏觀調控的信心;堅定對重卡產業(yè)發(fā)展的信心。據悉，2009年，中國重汽將確保產銷比2008年有增長，力爭全年產銷重型汽車12.5萬輛，其中整車出口確保2萬輛，力爭2.5萬輛。力爭市場占有率上升3—5個百分點。確保上市公司的銷售量、銷售收入、市場占有率有一定增長和提高。

　　陜汽集團董事長方紅衛(wèi)認為，全球經濟衰退導致國外許多知名汽車企業(yè)舉步維艱，但國內汽車業(yè)特別是重卡受到的沖擊較小。國家已出臺了一系列政策擴大內需，拉動經濟，決定兩年內增加投資40000億，陜西境內還將開建3000公里鐵路、高速公路，這些政策的最先受益者即是商用車企業(yè)。目前，陜汽集團仍然保持著兩位數的增長。方紅衛(wèi)對陜汽度過金融危機，以及對未來企業(yè)的發(fā)展充滿信心。陜汽集團2009年預計產銷10.3萬輛，其中重卡7.5萬輛。

　　“2008年那么艱難我們都挺過來了，2009年就更不用害怕了。”上汽依維柯紅巖商用車有限公司總經理陽樹毅信心滿滿。陽樹毅告訴記者，2008年11月，整個歐洲市場的重卡銷量只有900多輛，而當地有7家跨國重卡企業(yè)。相比之下，中國的情況要好得多。原材料大幅降價減輕了卡車企業(yè)的財務壓力，國家拉動內需的各項措施將推動卡車市場回暖。