東風康明斯：做整車廠商的“動力解決方案提供商”

　　歲末年初，汽車行業(yè)中的整車廠商通常會對過去一年的零部件采購工作進行回顧，這通常也是以整車為龍頭，進一步密切產業(yè)鏈上下游關系的機會。今年，諸多整車廠商在年終的供應商總結中，都把東風康明斯評為“最佳供應商”，而華菱、柳汽、宇通等廠商，更是連續(xù)多年把這一稱號授予了東風康明斯發(fā)動機公司。來自合作伙伴的認可，在很大程度上反映了東風康明斯2007年市場表現。

　　2007年到2008年，是我國柴油車市場變革的關鍵年份，隨著國III排放標準在全國強制推行日期的逐漸臨近，整車廠商也面臨著重新規(guī)劃產品線，調配零部件供應商的壓力。而作為整車的一項關鍵總成——發(fā)動機廠商能否大力支持和配合，將成為整車產品能否順利轉型、升級的關鍵。

　　在華菱2008年度供應商大會上，東風康明斯總經理劉曉星表示：“以我們的產品幫助合作伙伴的共同發(fā)展，獲得合作伙伴的認同，是我們的目標之一”，他重申了東風康明斯做“可信賴的動力解決方案提供商”的產業(yè)角色分工，提到了東風康明斯從研發(fā)、制造生產、市場推廣、售后服務等與整車廠商的全方位合作，以力求在即將到來的國III時代，與整車廠商再次共同走在市場競爭的前沿。

華菱2008年度供應商大會上,東風康明斯劉曉星總經理講話

　　成熟產品減少整車廠商使用風險

　　對于整車廠商而言，在國III時代，能夠找到一個產品更穩(wěn)定、平臺久經考驗的發(fā)動機合作伙伴，將極大地減少新產品開發(fā)中的不確定因素，降低匹配和應用風險。作為康明斯在中國的合資企業(yè)，東風康明斯繼承了康明斯在電控發(fā)動機上的技術積累和全球市場運作經驗：其引進的康明斯國III排放平臺產品，不僅技術遙遙領先行業(yè)，而且已經在歐美各國有過多年成功應用的經驗，經過多種路況和工況的考驗，不是一個實驗室產品，而是一個經過用戶驗證的產品，這大大保證了了整車廠商的新產品的良好性能與可靠性。

　　同時，康明斯在有關電控發(fā)動機的產品信息上也擁有豐富的儲備，在康明斯的電控發(fā)動機故障數據庫中，存儲著自電控發(fā)動機問世以來全球各地曾經遇到過的所有問題及解決方法，通過共享該數據庫，大大提升了維修人員的工作效率，提升了客戶滿意度。這種服務上的優(yōu)勢，可以說是決定整車廠商國III市場成敗的最重要因素之一。

　　著眼長遠，保護整車廠商投資

　　為了實現排放符合國III標準，目前國內柴油發(fā)動機廠商有兩種技術路徑：一是高壓共軌技術;二是單體泵技術。東風康明斯選擇了高壓共軌技術，除了這種技術本身在排放上具備更多優(yōu)勢外，還有一層重要的考量：高壓共軌技術的發(fā)動機平臺，具備更好的向后延展性。也就是說，整車廠商在面臨隨后頻率不斷加快的排放標準升級中，只需在該平臺的基礎上添加燃油后處理裝置，保持發(fā)動機的電控研發(fā)平臺不變，就能滿足由歐Ⅲ向歐Ⅳ乃至歐Ⅴ標準切換的需求。這種做法，一方面保護了整車廠商的投資，受到他們的青睞;另一方面也減少了最終用戶的成本，避免了社會資源的浪費。

　　做“動力解決方案提供商”

　　一直以來，東風康明斯對自己的定位都不是簡單的一個發(fā)動機供應商，而是“動力解決方案提供商”。前者更多地著眼于產品，著眼于單純的貿易關系;而后者更多著眼于平臺，著眼于成熟和長遠的戰(zhàn)略伙伴關系建立。從零配件供應商，到解決方案提供商，需要東風康明斯站在整車廠商的位置上，去重新思考和構建發(fā)動機業(yè)務的運營方式，隨時準備做出改變。比如，為了適應整車廠商車型更新速度更快的要求，東風康明斯要相應加強其發(fā)動機與整車的匹配實驗能力、優(yōu)化工作流程;同時東風康明斯也會利用母公司的海外資源，為整車廠商海外銷售助上一臂之力。為了更好地幫助整車廠商消化電控發(fā)動機技術，東風康明斯還啟動了電控發(fā)動機的“早期關懷計劃”，由公司總裁、技術、制造、生產、服務等方面負責人組成早期關懷團隊，以最快速度響應整車廠商的需求。

　　2007年，在東風康明斯的年度規(guī)劃中明確提出，為了應對行業(yè)和市場環(huán)境的變化，東風康明斯希望開拓廣泛的外部空間，從單一市場走向多元市場。而做“動力解決方案提供商”的角色定位，使東風康明斯從2007年從東風外市場獲得的銷售額呈現出穩(wěn)步增長的態(tài)勢。這也說明，這種立足長遠，合作共贏的戰(zhàn)略思路，經受住了市場的考驗。