三管齊下制勝合肥 宇誠汽車聯(lián)玉柴拓重卡市場

　　“去年我們只賣了200輛，今年我們能銷售400余輛重卡，同比增長超過100%。”一見到記者，合肥宇誠汽車服務(wù)有限公司（以下簡稱合肥宇誠）董事長俞修勝就高興地說道。

　　據(jù)了解，從2005年開始賣江淮重卡的合肥宇誠，原來在當(dāng)?shù)厥袌雠琶恢辈凰憧壳?。但?013年，這家民營企業(yè)的銷售量有了大的“起色”，市場份額一躍至前兩名。這家重卡經(jīng)銷商中的后起之秀，是如何實現(xiàn)超越的呢？

　　在俞修勝看來，合肥宇誠的大幅增長，得益于幾方面因素。

　　市場占有率躍升第二 合肥宇誠創(chuàng)佳績

　　作為安徽省的省會，合肥市同時也是重要的家電生產(chǎn)基地，國內(nèi)主要家電品牌，如美菱、海爾、格力、美的等都在合肥設(shè)有工廠，而且規(guī)模都非常大。

　　家電產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，再加上合肥的地理位置十分適合公路運輸，造就了合肥市發(fā)達(dá)的干線物流和二次轉(zhuǎn)運。“載貨車和牽引車是合肥重卡市場的主流車型，每年的市場容量大約有2000多輛。”俞修勝分析說。

　　盡管市場容量不算太大，但合肥的重卡業(yè)競爭卻非常激烈，目前的主流重卡品牌包括東道主江淮格爾發(fā)以及一汽解放、東風(fēng)商用車和福田歐曼等四家。“在載貨車和工程車等細(xì)分市場，格爾發(fā)的銷量已經(jīng)超過或追平競品，僅牽引車銷量略低于主要競品。”合肥宇誠重卡營銷公司總經(jīng)理張仲群告訴記者，今年江淮格爾發(fā)在合肥重卡市場的占有率已經(jīng)躍升至第二。

　　延伸全產(chǎn)業(yè)鏈 宇誠突圍合肥重卡市場

　　俞修勝認(rèn)為，合肥宇誠能夠后來者居上，很大程度上受益于公司為用戶提供的一站式解決方案。

　　“一般而言，用戶在購買卡車時會遇到兩個問題，我稱之為兩個圈。”俞修勝告訴記者。第一個“圈”是從選車到上路運營的業(yè)務(wù)流程階段，由于過程和手續(xù)復(fù)雜，專業(yè)性較強，很多用戶對這個問題都比較“頭疼”，因此需要購車的“一條龍”服務(wù)。

　　第二個“圈”是物流運輸方案，也即什么車最能滿足用戶需求。俞修勝介紹說，用戶找到合肥宇誠時，合肥宇誠會首先為用戶進(jìn)行物流分析，先了解用戶的貨源、貨物情況（涉及到車輛的承載量、容積以及貨物的體積），運輸路線（山區(qū)、平原、高寒還是高溫地區(qū)）等各方面因素，再向其推薦合適車型和配置。

　　“在用戶購車時，經(jīng)銷商必須同時考慮兩個‘圈’，將這兩個‘圈’畫圓滿了，（用戶）所有的問題才能得到解決。”俞修勝認(rèn)為，隨著重卡行業(yè)競爭越來越激烈，在相同配置、相同價格的情況下，用戶傾向于選擇更多延伸服務(wù)，并且可以一次性將所有手續(xù)都辦完的經(jīng)銷商。“這就像現(xiàn)在流行的大型超市，顧客可以在里面將幾乎所有的需求一次性搞定。而產(chǎn)品單一的商場，僅針對個別的群體，市場將會越來越小。”

　　鑒于此，合肥宇誠在穩(wěn)固重卡銷售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，將自己的業(yè)務(wù)范圍拓展至上下游產(chǎn)業(yè)鏈。“我們正在推行集團(tuán)化經(jīng)營，業(yè)務(wù)也分為四個板塊，包括商用車貿(mào)易公司、車輛維修公司、商用車配件公司以及運輸公司（以產(chǎn)業(yè)園運營和貨車掛靠為主）。”俞修勝透露說，“此外，我們還在積極申請建立機(jī)動車輛性能檢測站，未來將逐漸形成購車、按揭、掛戶、保險、加氣、維修、年檢等完整服務(wù)在內(nèi)的整條商用車產(chǎn)業(yè)鏈，為用戶提供更好的一站式服務(wù)。”

　　貢獻(xiàn)率超三分之一 玉柴重機(jī)成為“秘密武器”

　　合肥宇誠銷量能夠得到如此大的提升，除了一站式解決方案“給力”外，俞修勝還有另一件“秘密武器”：“那就是玉柴重機(jī)。”

　　“我第一次接觸玉柴可以追溯到1993年。當(dāng)年我從軍隊退役之后，就成立了一支運輸車隊。當(dāng)時雖然沒有使用玉柴發(fā)動機(jī)，但從事的是把玉柴發(fā)動機(jī)從玉林運往合肥、廈門等地的業(yè)務(wù)。”談起自己與玉柴的淵源時，俞修勝嘴角邊不覺露出了微笑。

　　2005年，江淮格爾發(fā)重卡正式推向市場，合肥宇誠也開始轉(zhuǎn)型，成為江淮格爾發(fā)的首批經(jīng)銷商。“玉柴發(fā)動機(jī)是江淮重卡的主配發(fā)動機(jī)，我和玉柴的關(guān)系也因此更加緊密。”

　　談到玉柴重機(jī)，俞修勝認(rèn)為，根據(jù)用戶的使用反饋，他總結(jié)該品牌發(fā)動機(jī)至少具有以下幾方面優(yōu)勢。“首先，玉柴發(fā)動機(jī)的設(shè)計先進(jìn)，動力性能非常好。而且，在相同配置、相同功率段上，相較于其他發(fā)動機(jī)，玉柴機(jī)器非常省油。目前玉柴發(fā)動機(jī)在合肥的重卡用戶中，已經(jīng)形成了很好的口碑。”

　　其次，玉柴建立了一整套完整的售后服務(wù)體系，具有極高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，能夠及時幫助用戶解決問題。“對于重卡用戶來說，時間就是金錢。”曾經(jīng)從事物流運輸?shù)挠嵝迍賹Υ擞蟹浅Ｉ羁痰母惺堋Ｋ嬖V記者，玉柴非常重視售后服務(wù)，持續(xù)推進(jìn)區(qū)域服務(wù)中心的功能完善。宇誠的玉柴服務(wù)站不僅從事售后服務(wù)，還具備舊件回收、新件發(fā)放等功能，并定期為區(qū)域內(nèi)其他各服務(wù)站的人員進(jìn)行定期培訓(xùn)。“在特定情況下的責(zé)任劃分時，玉柴也比較人性化，充分體諒用戶的難處。”

　　據(jù)介紹，2013年合肥宇誠銷售搭載玉柴重機(jī)的車輛達(dá)100多輛，占了該公司總銷量的三分之一以上，特別是載貨車和輕量化自卸產(chǎn)品，90%以上都是玉柴機(jī)。“可以說，玉柴為今年合肥宇誠的增長立下了汗馬功勞。”俞修勝告訴記者。