實(shí)施差異化 玉柴助六安嘉禾坐穩(wěn)龍頭

　　“六安作為安徽省面積最大的地級(jí)市，擁有1.8萬(wàn)平方公里的廣闊面積，其重卡市場(chǎng)卻不算很大，每年在車管所上牌的新車大約在3000輛左右。”一位六安當(dāng)?shù)乜ㄜ囐Y深人士近日告訴記者。

　　在六安，有這么一家重卡經(jīng)銷商，它從輕卡起家進(jìn)入重卡領(lǐng)域，目前年銷量超過(guò)700多輛，占有率超過(guò)20%。這家當(dāng)?shù)劁N量排名第一的重卡經(jīng)銷商——六安嘉禾汽車工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱六安嘉禾），也是江淮格爾發(fā)在六安地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)銷商。六安嘉禾，是如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，逐漸成為行業(yè)龍頭的呢？

　　從客車到卡車 8年成就最大經(jīng)銷商

　　在介紹自己如何成為卡車經(jīng)銷商時(shí)，六安嘉禾總經(jīng)理黃德彪告訴記者，他之前從事的雖然也是商用車行業(yè)，卻與卡車毫無(wú)關(guān)系。“我當(dāng)時(shí)在六安市的安徽客車總廠工作，這家企業(yè)曾經(jīng)是全國(guó)知名企業(yè)，后來(lái)由于經(jīng)營(yíng)不善，最終倒閉，被安凱客車重組了。”

　　在重組之后，黃德彪離開了安徽客車總廠，并決定下海從事與汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)。2004年，他打聽到江淮輕卡正在招攬六安地區(qū)的經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)一番了解，黃德彪正式與江淮結(jié)緣。

　　“2005年，江淮格爾發(fā)重卡正式上市，我又成為了江淮格爾發(fā)的經(jīng)銷商。”這么多年來(lái)，黃德彪的轉(zhuǎn)型始終沒(méi)有離開過(guò)“江淮”。

　　據(jù)了解，由于六安近一半地區(qū)都是屬于山區(qū)，而且工業(yè)較少，用戶購(gòu)買重卡后，三分之二以上的車輛都會(huì)前往江浙滬地區(qū)，進(jìn)行長(zhǎng)途運(yùn)輸作業(yè)。因此，六安地區(qū)的重卡銷售以公路車為主，牽引車、載貨車占了銷量的65%以上；其余主要是自卸車、攪拌車等車型。

　　在摸打滾爬多年后，黃德彪逐漸發(fā)展成為當(dāng)?shù)刈畲蟮闹乜ń?jīng)銷商。“2010年，六安嘉禾的銷量是690輛，2012年為520輛，今年預(yù)計(jì)能完成銷量760輛，市場(chǎng)占有率達(dá)到25%，連續(xù)數(shù)年都是六安地區(qū)的重卡銷售第一名。”據(jù)他介紹，目前在六安市場(chǎng)上，除了江淮格爾發(fā)外，還有一汽解放、東風(fēng)商用車、福田歐曼、福田瑞沃等其它主流重卡品牌。

　　差異化競(jìng)爭(zhēng) 玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)成為“奇兵”

　　黃德彪認(rèn)為，六安嘉禾能夠取得成功，首先是由于江淮格爾發(fā)是安徽本省重卡品牌，具有地理優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品品系非常齊全，在市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，反應(yīng)速度也很快。

　　其次，六安嘉禾非常重視自己的品牌形象，也重視售后服務(wù)。據(jù)了解，目前在六安重卡市場(chǎng)上僅有兩家重卡4S店，其中一家就是六安嘉禾。“四年前，我買了100畝地，建立了這家前店后廠的4S店。而且，六安嘉禾同時(shí)還擁有玉柴授權(quán)的服務(wù)站和整車廠授權(quán)的服務(wù)站，目前能夠擁有這兩個(gè)授權(quán)的經(jīng)銷商，在六安市也僅此一家。”黃德彪告訴記者。

　　為什么要花這么大力氣建設(shè)4S店呢？黃德彪顯然有自己的考慮。據(jù)了解，六安地區(qū)的重卡售后服務(wù)站基本都是社會(huì)上的維修廠，這就造成一個(gè)弊端，由于經(jīng)銷商沒(méi)有管轄權(quán)，在用戶車輛出現(xiàn)故障時(shí)，個(gè)別服務(wù)站借口自身業(yè)務(wù)繁忙，很難及時(shí)為用戶解決問(wèn)題。

　　與之形成鮮明對(duì)比的是，六安嘉禾不僅擁有160多萬(wàn)元的配件儲(chǔ)備，還要求旗下服務(wù)站采用不計(jì)成本的售后服務(wù)模式。“公司要求服務(wù)站在接到用戶的求救電話之后，即使是放下手中的工作，也一定要立即派人去幫助用戶解決問(wèn)題。”

　　第三，在黃德彪看來(lái)，發(fā)動(dòng)機(jī)給力，也是他能夠成功的重要因素。他告訴記者，其實(shí)從很大程度上來(lái)說(shuō)，用戶買重卡就是買發(fā)動(dòng)機(jī)。目前，在中重型馬力段上，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)讓他非常滿意。“目前，由于玉柴動(dòng)力性強(qiáng)，又節(jié)油，因此220到270馬力段的產(chǎn)品都特別受用戶的歡迎，六安嘉禾90%以上的用戶都選擇購(gòu)買搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的車型。對(duì)于這個(gè)功率馬力段，我沒(méi)有太多擔(dān)心。”

　　而在大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)方面，黃德彪則一度非常“頭疼”。他認(rèn)為，東風(fēng)有康明斯和DCi11發(fā)動(dòng)機(jī)，解放有錫柴奧威，歐曼用的是濰柴，大家各有擅長(zhǎng)。因此，與270馬力以上的競(jìng)品相比，雖然江淮格爾發(fā)也有搭載錫柴和濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品，但是競(jìng)爭(zhēng)力并不明顯。

　　隨著近年來(lái)玉柴6L和6MK陸續(xù)進(jìn)入重卡動(dòng)力市場(chǎng)，黃德彪看到了解決大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)題的曙光。“現(xiàn)在，在270馬力以上市場(chǎng)，我選擇主推搭載YC6L的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崿F(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在，在載貨車市場(chǎng)，我們的占有率相當(dāng)高。”

　　玉柴品質(zhì)保障 對(duì)2014年市場(chǎng)充滿信心

　　據(jù)了解，由于江蘇省多數(shù)地市提前實(shí)施國(guó)Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)，直接導(dǎo)致鄰近的安徽省重卡銷量大幅增長(zhǎng)，六安也不例外。在黃德彪看來(lái)，這并不是什么好事，因?yàn)檫@將間接透支2014年的重卡銷量。

　　“現(xiàn)在透支的很厲害，本來(lái)年底應(yīng)該是重卡銷售的淡季，但目前銷售依然非常旺盛。我上周銷售了12輛自卸車，11月28日還簽了一筆8輛牽引車的銷售合同。”黃德彪說(shuō)道。

　　然而，即便在這樣的形勢(shì)下，黃德彪依然對(duì)2014年的重卡銷售充滿信心。

　　“現(xiàn)在由于運(yùn)價(jià)持續(xù)低迷，車輛油耗成為用戶重點(diǎn)考慮的因素。油耗低的產(chǎn)品自然受到用戶的歡迎。如果相同的路線，相同的貨物，某一品牌的車輛比另一品牌多燒了100到200塊錢的油，那么用戶就會(huì)非常在意。”黃德彪告訴記者，目前玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)在六安用戶口中形成了良好的“省油”口碑，“有的用戶向我反映，同馬力段的玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，相比競(jìng)品，一公里要省兩毛錢。”

　　“有了玉柴的良好品質(zhì)保證，2014年我有信心讓六安嘉禾的銷量至少保持與今年持平。”采訪的最后，黃德彪這樣說(shuō)道。