解讀玉柴高增長：市場做細分產(chǎn)品做細致

       2013年上半年，玉柴的銷量比2012年增長19%，遠遠高于行業(yè)8%的市場增幅。從各細分市場銷量來看，玉柴非傳統(tǒng)市場增長顯著，玉柴重型發(fā)動機同比增長30%，農(nóng)機市場同比增長85%，客車市場同比增長10%，在各細分市場的占有率分別有著不同程度的提升。

　　近日，在中國汽車高新技術(shù)發(fā)展國際論壇期間，廣西玉柴機器股份有限公司總設(shè)計師、玉柴工程研究院院長林志強表示，市場做細分和產(chǎn)品做細致的策略，是玉柴上半年銷量顯著增長的主要原因。

　　市場做細分

　　在市場競爭日趨激烈的情況下，如何把握市場需求，如何滿足市場需求是所有企業(yè)都在思考的課題，而玉柴的答案是市場細分。

　　玉柴將發(fā)動機市場細分為乘用車發(fā)動機、商用車發(fā)動機、非道路用發(fā)動機、船電發(fā)動機、新能源動力五大類，并在大的類別之下根據(jù)用途、長度、噸位等持續(xù)細分。玉柴市場細分的工作從研發(fā)開始，一直貫穿公司運營的每個環(huán)節(jié)，包括營銷的細分、服務(wù)的細分、質(zhì)量體系的細分、研發(fā)體系的細分和管理體系的細分。通過細分戰(zhàn)略，來保持其在各細分市場一貫擁有的快速管理市場與滿足市場的能力。

　　充分的市場調(diào)研是一切行動的基礎(chǔ)。玉柴的產(chǎn)品系列眾多，面向的細分市場廣泛，每個市場所需要的產(chǎn)品都有各自的特點，每個細分市場對產(chǎn)品的關(guān)注點都不同，那么抓住這些特點就成為了把握市場的關(guān)鍵。林志強表示，玉柴希望投放到每個細分市場上的產(chǎn)品與這個市場的關(guān)注點是相契合的。

　　以公交市場為例，玉柴采集了許多國家重點城市的工況和路況，調(diào)研發(fā)現(xiàn)公交車的特征是車速都很低的，平均只有15公里左右，最高車速不超過40~50公里，而且啟停相當(dāng)頻繁。公路客車的另一個特征是載重量很輕的。

　　相反在卡車上，在高速公路上的標(biāo)載牽引車，整個車速是70~90公里，整個車重在55噸以下，它基本上不會超載。而如果換到普通的一二級公路，標(biāo)載車速就低一些，60~75公里，載重量也比較輕，但是車速的集中度也是比較高的。

　　只有通過如此嚴(yán)密、細致的市場分析，玉柴才可能完成出色的產(chǎn)品策略定位和市場開發(fā)策略設(shè)計。

　　產(chǎn)品做針對性開發(fā)

　　在充分了解市場需求之后，產(chǎn)品針對性的研發(fā)工作便成為了市場細分工作的重要環(huán)節(jié)。

　　林志強以燃燒系統(tǒng)的開發(fā)為例，講解了玉柴在不同的發(fā)動機經(jīng)濟區(qū)、動力要求下，對燃燒系統(tǒng)產(chǎn)品進行針對性研發(fā)的過程。林志強說：“2012年的10.3升發(fā)動機，最開始我們開發(fā)的是通用版的一個，后來經(jīng)過大量的試驗和市場的運行之后，我們分別細分出了卡車版和客車版。從卡車版和客車版兩個相比，大家看萬引特性，客車版的更偏向于中低速，卡車版偏向中速。這是由客車它的市場特征而定的，在這種發(fā)動機下，客車肯定要比卡車的載重量輕很多，所以客車車速會很高。”

　　針對整車廠現(xiàn)在發(fā)展的趨勢是做小的速度匹配的情況，玉柴開發(fā)出了相應(yīng)的細分產(chǎn)品。細分產(chǎn)品的效果可以通過整車油耗情況來考察。原來通用版的萬引特性配12米的一個豪華大客車，整車是22升油耗。經(jīng)過燃油系統(tǒng)針對性開發(fā)之后，油耗變成了19升，整整下降了3升。

　　在不同用途的情況下，選擇合適的發(fā)動機，這是完善市場細分策略的關(guān)鍵。

　　玉柴內(nèi)部擁有一個200多人的產(chǎn)品應(yīng)用開發(fā)團隊，針對前期調(diào)研中，各細分市場表現(xiàn)出的不同特點，結(jié)合周密的市場應(yīng)用環(huán)境分析，與OEM直接對接，全程參與到整車匹配工作中，將某一細分市場內(nèi)能達成最佳匹配的產(chǎn)品推薦給客戶。

　　同樣以公交市場為例，林志強說明了整車匹配的重要性。“城市公交路途平坦，地面道路情況良好，且一些大中城市十分注重排放，一般發(fā)動機馬力無需過大。比如10.5米的公交車，通常情況下匹配玉柴6.5升發(fā)動機就夠了。

　　但是在地勢崎嶇，坡路彎路較多的市場，6.5升的發(fā)動機稍會顯動力不足，應(yīng)用開發(fā)團隊在與OEM做匹配時，會直接建議裝配7.8升發(fā)動機，即使發(fā)動機選用的較大，但是會有效降低整車油耗。”林志強說道。

　　“擴重補輕”見成效

　　雖然玉柴在中型機市場一枝獨秀，特別是在客車市場表現(xiàn)優(yōu)異，但是玉柴卻從未停止前進的腳步，而是積極開拓非傳統(tǒng)市場，完善產(chǎn)品系列。

　　玉柴2013年集中力量開拓一些非傳統(tǒng)的優(yōu)勢市場，特別是重型機和輕型機，玉柴稱之為“擴重補輕”。在重型機方面開始大量投入進行研發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)開始慢慢體現(xiàn)出成績。輕型機方面，針對性地開發(fā)了多款產(chǎn)品，補齊了相關(guān)產(chǎn)品系列。

　　目前為止，玉柴在“擴重補輕”上已經(jīng)取得了一些成績，林志強認為，玉柴2013年在重型發(fā)動機實現(xiàn)的30%的增量，與公司近兩年推出相關(guān)新產(chǎn)品、發(fā)力重卡市場的成果有著密切關(guān)系。

　　對于近兩年行業(yè)大熱的天然氣發(fā)動機，玉柴早有涉足。最早玉柴推出的是LPG產(chǎn)品，主要投放廣州市場。從當(dāng)時的歐Ⅱ發(fā)展到了現(xiàn)在的國五，從最初的單一產(chǎn)品發(fā)展到了現(xiàn)在的系列產(chǎn)品，從4.2升到13升全系列玉柴都有。公司2013年對氣體發(fā)動機的相關(guān)投入很大，新建并且投入使用了20個氣體機開發(fā)臺架，玉柴認為未來幾年氣體機是很大的一個市場增量亮點。

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　　玉柴的增長并不是市場突如其來的青睞

　　2013年上半年，中國發(fā)動機行業(yè)扭轉(zhuǎn)了兩年來下降的走勢，實現(xiàn)了同比增長，其中，玉柴股份公司的成績尤其搶眼。1~7月發(fā)動機銷量超過31萬臺，同比增長15%，增長幅度超過了行業(yè)平均增長水平，銷售收入超過120億元，同比增長15%，發(fā)動機市場份額比去年同期提升1個百分點，繼續(xù)位列行業(yè)首位。

　　作為中國發(fā)動機市場保有量最大的制造商，在日益激烈的市場競爭中，玉柴如何取得優(yōu)秀的成績？股份公司總經(jīng)理鐘玉偉給出了答案。

　　鐘玉偉說，玉柴上半年確實取得了一些成績，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也實現(xiàn)了優(yōu)化。前些年投放市場的10L黃金排量的重型發(fā)動機YC6MK和YC6M，在重型卡車、大型客車領(lǐng)域大放異彩，增幅達100.1%，卡車動力在大馬力重卡動力銷量走高的拉動下增長了12%，客車動力在大客動力、校車動力市場的提升拉動下增長9.2%；通機動力在工程機械市場大幅下滑的情況下增長36.2%。

　　除了重型發(fā)動機，在輕型發(fā)動機上，產(chǎn)品種類也增多了，功率段不斷延伸，YC4S等高端輕型發(fā)動機，性能、可靠性、經(jīng)濟性可以媲美進口動力。

　　另外，公司的綠色節(jié)能新能源動力增幅明顯，混合動力、燃氣發(fā)動機的市場表現(xiàn)，表明了公司完全有能力在未來的動力市場掌控足夠的話語權(quán)。

　　鐘玉偉認為玉柴取得成績主要依靠以下幾點：

　　一是技術(shù)儲備充足。無論是燃氣發(fā)動機國五排放標(biāo)準(zhǔn)的切換，還是7月1日起執(zhí)行的柴油機國四排放標(biāo)準(zhǔn)，玉柴都能從容應(yīng)對，隨著用戶對產(chǎn)品經(jīng)濟性、動力性提出新的要求，公司也能快速對產(chǎn)品進行升級。比如燃氣發(fā)動機，公司對供氣系統(tǒng)進行了再次升級，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、零部件的選用、燃燒開發(fā)都進行提升，現(xiàn)在公司的燃氣發(fā)動機繼續(xù)保持技術(shù)領(lǐng)先的地位。

　　二是對質(zhì)量的關(guān)注。公司在三年前，提出了產(chǎn)品質(zhì)量三年提升100%的目標(biāo)，今年是收官之年，產(chǎn)品質(zhì)量水平大幅提升。特別是上半年產(chǎn)品的三包賠付率大幅下降，既提高了公司整體經(jīng)營效益，又為客戶創(chuàng)造了更大的價值，贏得了客戶的信賴。

　　三是精益制造、精益供應(yīng)鏈建設(shè)，提高了生產(chǎn)效率，交付、成本、質(zhì)量都得到了很好地控制。這也是近年來公司提升內(nèi)部管理的重要舉措。

　　除了以上三點，還有優(yōu)秀的企業(yè)文化等方面?？傮w而言，今年玉柴的增長并不是市場突如其來的青睞，而是一直以來，玉柴在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量以及內(nèi)部管理的專注，使增長“水到渠成”。

　　國四市場發(fā)力也是玉柴取得良好成績的關(guān)鍵。玉柴是行業(yè)最早研發(fā)、批產(chǎn)國四發(fā)動機的企業(yè)。2006年推出了行業(yè)首臺國四發(fā)動機，2007年開始了小批試產(chǎn)，2008年批量投放市場。根據(jù)國家政策和市場需求，公司緊抓機遇，在同行中又率先開始國四柴油機技改升級項目，并將產(chǎn)品廣泛投放市場。

　　鐘玉偉介紹，公司的國四柴油機技改升級項目是在不斷推進的。從2010年開始，公司全面補充研發(fā)、制造技術(shù)、質(zhì)量控制、鑄造、機加工、裝配等領(lǐng)域生產(chǎn)國四柴油機所需設(shè)備，提升玉柴研發(fā)、鑄造、加工、檢測和試驗水平，形成了年產(chǎn)30萬臺國四柴油機生產(chǎn)能力。

　　當(dāng)然，由于市場的原因，今年上半年，公司才第一次迎來國四機產(chǎn)銷高峰。從目前的表現(xiàn)來看，公司當(dāng)初的決定是正確的。鐘玉偉說，今年1~7月，公司輕型國四柴油機產(chǎn)出突破萬臺大關(guān)，同比增長244.39%。其中YC4F系列國四柴油機的增量最大，同比增長383.39%。假如公司沒有前期的準(zhǔn)備，是不可能如此完美地完成客戶訂單的。

　　此外，公司還將繼續(xù)深耕船舶動力市場。2009年，玉柴船機在市場只有1000多臺的占有量，目前，玉柴的船機產(chǎn)品的年銷量已突破7000臺，占據(jù)南方市場的50%，北方市場有20%~30%的進入量，2013年，玉柴船機成功開辟了貴州等多個市場。

　　鐘玉偉表示，排放標(biāo)準(zhǔn)升級，對玉柴是好事。排放控制是玉柴的優(yōu)勢，玉柴是在行業(yè)率先發(fā)布符合相關(guān)排放標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。無論是研發(fā)和生產(chǎn)，公司都做足了儲備，所以加入國家能嚴(yán)格執(zhí)行國四排放標(biāo)準(zhǔn)，將最大程度地發(fā)揮公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢。