玉柴：贏在扎實做好細分市場

　　“玉柴做得好，主要是因為把細分市場做扎實了。”在2013道路運輸車輛展上，廣西玉柴機器股份有限公司營銷黨總支部書記兼銷售公司副總經(jīng)理黃毅在接受記者采訪時如是說。

　　把市場做細

　　一廠一測一地一測

　　本次車展，玉柴攜7臺環(huán)保節(jié)能發(fā)動機，包括2臺大型國Ⅳ客車升級動力（YC6MK和YC6L）、2臺國Ⅴ天然氣發(fā)動機（YC6MKN和YC6LN）、1臺校車專用動力（YC6J）、1套混合動力2代系統(tǒng)，以及今年最新推出的、主要針對中高端商務接待用車市場的3.8升排量YC4S發(fā)動機參展。

　　據(jù)黃毅介紹，今年的展品再次體現(xiàn)出玉柴對細分市場的重視。而扎實做好細分市場正是玉柴前5個月銷量繼續(xù)增長的重要原因。“一季度同比增長了9.7%，4、5月份銷量增幅更加明顯。4月份銷量達5.4萬多臺，比去年同期的4.2萬多臺增長了近30%；5月份銷量預計在4.6萬至4.8萬臺，有可能達到5萬臺，而去年同期是3.2萬臺，增幅有望超過50%。”黃毅說，前4個月，整個行業(yè)的增長并不是很明顯，同比增幅約為5%，而玉柴的增幅是16.2%，且由于基數(shù)大，增量明顯，4、5月份的同比增量都在1萬臺以上。其中，氣體機1—4月份銷售8000多臺，比去年同期增長50%左右；校車配套動力5000多臺，占到了全國整個校車市場8000多臺銷售量的60%。

　　對于原因，黃毅表示：“主要是在細分市場做扎實了。比如說就卡車專項而言，湖北市場就有約十萬臺，涵蓋13款動力，每款動力、每個專項我們都制定詳細的方案，一廠一測，一地一測，把市場做細，以保障總體目標的實現(xiàn)。力爭上半年做到27萬臺，完成全年目標的60%。”

　　應對國Ⅳ

　　技術(shù)前瞻服務給力

　　當前行業(yè)最關(guān)心的莫過于國Ⅳ排放升級。

　　對此，黃毅說：“玉柴在低排放技術(shù)研發(fā)上一直處于行業(yè)領先地位，并緊跟國際前沿內(nèi)燃機技術(shù)，無論是國Ⅲ、國Ⅳ還是國Ⅴ，我們一直走在行業(yè)前列，總是搶先于政策之前。2008年切換國Ⅲ時，我們的國Ⅳ產(chǎn)品就已開始批量投放市場。經(jīng)過這幾年的市場驗證，我們無論是從產(chǎn)品研發(fā)、制造過程，還是售后服務保障，經(jīng)驗和經(jīng)歷都更多一些，對問題的解決能力也相對更強一些。”

　　據(jù)介紹，為了迎接國Ⅳ排放升級，玉柴主要作了兩方面的準備。一是產(chǎn)品方面，去年12月27日，玉柴一次性推出了7款國Ⅴ天然氣發(fā)動機和5款國Ⅳ柴油發(fā)動機，進一步豐富了排放達標產(chǎn)品的系列。目前，玉柴的產(chǎn)品“公告”已經(jīng)全面覆蓋柴油機國Ⅳ、氣體機國Ⅴ主銷車型。

　　二是服務方面，玉柴未雨綢繆，根據(jù)產(chǎn)品推向市場的情況，不斷加大構(gòu)建電控服務保障體系的力度。目前，玉柴擁有具備國Ⅳ服務能力的電控服務站1200多家，形成了較為全面的電控服務保障體系。“今年春節(jié)過后，我們的服務系統(tǒng)重點抓國Ⅳ服務能力的提升，到7月1日之前，重點是提升地級城市服務站的能力，保證至少每個城市要有一個服務站具備國Ⅳ服務能力。”黃毅說。

　　完善產(chǎn)品線

　　涵蓋轎車專業(yè)制勝

　　扎實做好細分市場離不開產(chǎn)品線的豐富。

　　提到針對中高端商務接待用車市場的3.8升排量YC4S發(fā)動機，黃毅說，這款發(fā)動機主要是配套高端的中輕客。其體積小，設計緊湊，經(jīng)濟性好，瞄準旅游、校車動力以及城鄉(xiāng)客運市場，是對玉柴產(chǎn)品在中輕客領域的有益補充。另外，玉柴在捍衛(wèi)原有8米到11.4米大中型客車市場優(yōu)勢地位的同時，非常重視對大型客車市場以及6.6米客車市場的開發(fā)。

　　今年下半年，玉柴將主抓大型客車及旅游客車市場，尋找一些突破。“現(xiàn)在關(guān)鍵是做產(chǎn)品‘公告’，今年年初新推出來的發(fā)動機產(chǎn)品，現(xiàn)在正跟整車廠做配套。同時，氣體機領域要有大增長。”黃毅說。

　　而除了客車、卡車、船機動力、農(nóng)機等是玉柴重點關(guān)注的領域外，玉柴將產(chǎn)品線還延伸到了乘用車領域。“在乘用車領域，我們?nèi)ツ暌M了曾在豐田汽車工作過的一位日本專家，還有制造方面的兩位日本專家，我們已做了YC4W等產(chǎn)品。目前，乘用車方面主要是給吉利汽車和北汽集團配套。我們今年還要引進質(zhì)量總監(jiān)、采購總監(jiān)，都要求是歐洲知名企業(yè)的機械行業(yè)專家。”黃毅表示。

　　“海外也是我們重點關(guān)注的一個視角，今年目標是確保4萬臺，爭取5萬臺。海外的市場潛力很大，而且我們正在完善售后服務系統(tǒng)建設，不單單依靠經(jīng)銷商去做售后服務。”黃毅告訴記者。

　　“我們堅持的一個策略是，通過完善產(chǎn)品線，拓展產(chǎn)品覆蓋的領域，將每個細分市場都做得很專業(yè)。比如在客車動力細分市場，有公路版的，公交版的，還有旅游版的。不同版本的配套動力，我們都專門開發(fā)。盡管從成本角度考慮，壓力要大一些，畢竟這種專業(yè)件太多。但從用戶角度來看，則更加方便一些。正因為玉柴這樣做了，所以東方不亮西方亮，像去年整個內(nèi)燃機行業(yè)形勢不好時，因為我們產(chǎn)品線比較長，風險就相對小一些。我們是希望東方亮，西方也亮。”黃毅說。