中小潤滑油企業(yè)：死于方向，毀于節(jié)奏

　　什么行業(yè)都存在圍城現(xiàn)象，行業(yè)外的以為潤滑油是一個易耗品，只要搞定用戶就可以“一生平安”；行業(yè)內(nèi)的則眼饞養(yǎng)護品或工業(yè)油的利潤空間大，然后就是你中有我我中有你。從2005年第一波的相互滲透到今天的轟轟烈烈，幾年下來，我們成功的經(jīng)歷沒怎么碰到過，不過失敗的，死得轟轟烈烈的案例不僅看到過，而且還真真切切的經(jīng)歷過。說起來，的確象馬云同志說的那樣，成功的方法千千萬萬，而失敗的原因就那么幾個。見過的這些死掉的項目，主要的原因在于：毀于方向，死于節(jié)奏！

　　一、死于方向

　　首先，來說說方向。俗話說男怕入才行，女怕嫁錯郎，搞企業(yè)做市場方向太重要，要是挑錯了方向，而中途靈活度又不夠，不能即時調(diào)整的話，只會死得很難看。

　　比如這幾天，和某知名企業(yè)老總對話，言語中流露出無奈的口氣，說現(xiàn)在做企業(yè)更多是為了面子，為了員工，為了客戶，已經(jīng)沒有了當初的激情，總覺得是“自己是否還要堅持”。不過，對于方向這個問題，需要加以區(qū)分。

　　某些方向，對于一些人來講是對的，但是對于另外一些人來講，可能就不對，因為大家進入的時機不同，所掌握的資源不一樣，結(jié)果也將大不同。就投資潤滑油這個事情，對于甲來說是錯的，但對于乙可能是對的。

　　新進入潤滑油行業(yè)的企業(yè)，大都急功近利，為了出新，為了賣點，都是挖空心思的找些噱頭出來，最常見的是用閃爍其詞的納米、離子、分子概念；其次是用五花八門的包裝、名字、出身；再其次則是讓人心猿意馬的政策、支持、輔助卻忘了以個企業(yè)生存最根本的是品質(zhì)，潤滑油不是彩電，不是空調(diào)，消費者買了不好的彩電空調(diào)只能罵娘投訴，反正消費者不可能把彩電空調(diào)扔了，下次購買還不知道哪年哪月呢。潤滑油卻是長則仨月，短則十天，如果品質(zhì)不好，消費者就沒有了“下次”。

　　最典型的就是安耐馳潤滑油、橡果潤滑油，就是憑空杜撰納米概念，像這類產(chǎn)品，雖然在抗磨性能上似乎有一定表現(xiàn)，但作為金屬類型的納米卻有“自聚”的物理性質(zhì)，時間稍長就會聚集起來，不僅不會對發(fā)動機有好處，還會破壞發(fā)動機，這也是某個大企業(yè)多年來耕耘納米陶瓷市場卻沒有突破的根本原因。

　　潤道認為，“好的產(chǎn)品會說話”，這樣的產(chǎn)品就像“壯陽藥”，效果是一時的，傷害卻是一世的，最大的證明就是：這么好的產(chǎn)品，這么好的功效，為什么沒有一個整車廠，甚至小的整車廠來使用呢？如果真的有效，請拿出證據(jù)，而不是什么“無石油實驗”！至于以另類包裝、名稱為噱頭的企業(yè)，也同樣沒有去關(guān)注產(chǎn)品的根本——品質(zhì)。就算你是“美國”的如何，抑或“德國”也一樣，沒有“金剛鉆”就不要自我吹噓。

　　如果最根本的方向多錯誤了，就像穿衣服系扣子一樣，第一個錯了，所有的多會錯下去。

　　二、毀于節(jié)奏

　　我們看體育節(jié)目，會發(fā)現(xiàn)幾乎所有的運動都有個節(jié)奏問題，最典型的是長跑，如果全程一開始就全力奔跑的，幾乎是不可能成功的，都是先滿滿“咬住”，然后到了沖刺階段才凸顯實力。

　　做企業(yè)也一樣，除了上面說的方向之外，在潤滑油行業(yè)，節(jié)奏則是另外一個很難把握的難點。

　　對于節(jié)奏這個事情，這一拿一放，還真是不好掌握，沒幾個人能拿捏的好，不是急于求成，就是慢人一步，形象的說就是“醒得早，起得晚”，雖然這樣避免了初期的風險，但也喪失了首發(fā)的優(yōu)勢。

　　大部分企業(yè)進入一個全新行業(yè)后，第一件事情就是“招商”拓展渠道，通過廣告、推廣會、展會、人員等途徑盡可能的找到更多的客戶，至于企業(yè)的配送能力，服務能力，資源實力則幾乎考慮，見過最典型的是廣州的一個小潤滑油企業(yè)，卻在烏魯木齊有個經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商每次訂貨都要提前半個月，否則產(chǎn)品就到不了，別的商家用兩三倍的運營資金就可以，他卻要用四五倍的資金來運作，就這樣折騰了兩年后，只好放棄。

　　還有的企業(yè)，不過就幾個人幾條搶，也敢做全國市場，更敢于打出“全程輔助”的旗號來忽悠經(jīng)銷商，很多經(jīng)銷商一年里都幾乎見不到商家的人。

　　廠家發(fā)展經(jīng)銷商無可厚非，也是必需的，但一個企業(yè)的發(fā)展并非經(jīng)銷商越多越好，老話說的好，“貪多嚼不爛”，做銷售的都知道，最難做的市場是“夾生飯”市場，新老經(jīng)銷商并存，新老產(chǎn)品競爭，負面口碑等等，迅速的推進市場就會有這些問題，所以注重長遠發(fā)展的企業(yè)，都會量力而行，銷量和品牌是相輔相成的，遍地開花不如精耕細作，如果企業(yè)的經(jīng)銷商都是一年幾十萬的小老板，遠不如擁有幾個年銷售過百萬，過千萬的經(jīng)銷商。要知道，一年幾十萬的經(jīng)銷商，是不會重視你的品牌的，在當?shù)啬愕钠放埔矝]有知名度，隨時都會被經(jīng)銷商放棄或市場湮沒；而一個能做到幾百萬的經(jīng)銷商，這樣的銷量即使在省會級城市，也是一個響當當?shù)钠放屏耍绻茏龅角f級別，幾乎據(jù)會家喻戶曉。

　　做市場一定要做到樹大根深，寧做地頭蛇也不爭當強龍，只有擁有堅實的根據(jù)地，才不是“二流子”。

　　我們潤道希望中小潤滑油企業(yè)把握方向，踩準節(jié)奏，只有這樣，你才能舞出絢麗。