西安康明斯：用心聆聽客戶需求 用專業(yè)品質(zhì)贏得客戶信賴

　　“之前我覺得賣卡車就是賣標(biāo)準(zhǔn)化電器，后來才發(fā)現(xiàn)跟攢電腦一樣，我們同樣可以根據(jù)客戶的具體需求“攢”臺卡車!”西康區(qū)域經(jīng)理陳志強(qiáng)無不感慨地跟記者說道。

西安康明斯ISME385 30發(fā)動(dòng)機(jī)

　　陳經(jīng)理剛?cè)胄械臅r(shí)候也跟大多數(shù)銷售員一樣，對賣卡車這件事有些苦惱，客戶總是對卡車不滿意：要么有的配置比標(biāo)配要差些，性價(jià)比不高;要么有的配置高了，客戶又覺得前期投入太大。后來陳經(jīng)理才頓悟：一切圍著客戶需求來定，這才是抓住了問題的關(guān)鍵。

　　前些天，陳經(jīng)理碰到了一位叫楊謝平的“挑剔”客戶。之所以挑剔，是因?yàn)闂钪x平手頭已經(jīng)擁有了兩部牽引車，所以對牽引車的“CPU、內(nèi)存、硬盤”的搭配早已熟知，基本上一看發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、后橋速比就已經(jīng)知道這款車的性能特質(zhì)和優(yōu)缺點(diǎn)。

　　四川的楊謝平，是位私營業(yè)主，平時(shí)做冷鮮貨運(yùn)買賣，跑車基本往返于成都至廣州或者廣西這兩條線，去程從成都往外運(yùn)蔬菜和凍豬肉，返程則運(yùn)回廣州的海鮮。兩千公里的路程，單趟就要跑上兩天。

　　“西康發(fā)動(dòng)機(jī)就是不一樣”

　　作為一個(gè)生意人，楊謝平自然對整車的經(jīng)濟(jì)性有較高的要求，搭配的“大件”要實(shí)在實(shí)用，而不能一味追求卡車的外表;因?yàn)檫\(yùn)輸貨物的特殊性(冷鮮貨物為主)，所以不能太嬌貴，要耐用，更經(jīng)得起長時(shí)間高頻率的使用。特別是關(guān)鍵部件，比如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器不能在路途上出大問題，畢竟幾十噸的冷鮮貨值很高，所以很考驗(yàn)整車的可靠性。因此根據(jù)楊謝平的具體需求，陳經(jīng)理幫他在整車上選用了搭配西康ISM11 385馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)，12檔法士特變速箱，后橋速比3.84的歐曼CTX卡車。

　　提到發(fā)動(dòng)機(jī)，楊謝平自豪地說：“西康發(fā)動(dòng)機(jī)就是不一樣!”雖然這話聽著跟廣告詞差不多，可聽陳經(jīng)理講完西康發(fā)動(dòng)機(jī)的特質(zhì)，記者也就理解了楊謝平為什么會(huì)這么自信。

　　首先，這款I(lǐng)SM11發(fā)動(dòng)機(jī)的起點(diǎn)就和別的發(fā)動(dòng)機(jī)不一樣。西康的發(fā)動(dòng)機(jī)，在五大關(guān)鍵系統(tǒng)上全部采用自主研發(fā)，全球唯一，而且做到了全球同步生產(chǎn)，主要的零部件來自康明斯全球統(tǒng)一采購渠道，品質(zhì)更加可靠。經(jīng)過全球50萬用戶，4000億公里的驗(yàn)證，真正做到了100萬公里無大修。

　　對于像楊謝平這樣的冷藏運(yùn)輸屬于高速高效運(yùn)輸，如何在同樣的油耗下，輸出的動(dòng)力更大，提高運(yùn)輸效率，關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是柴油的燃燒效率。西康發(fā)動(dòng)機(jī)的噴油系統(tǒng)是泵噴嘴系統(tǒng)，它有兩大優(yōu)勢，第一：大大簡化了發(fā)動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)，降低了故障率;第二，大幅度提高了燃油的壓力，壓力大提高了噴出的柴油的霧化程度。柴油燃燒得越徹底。這兩大優(yōu)勢就促使西康和別家發(fā)動(dòng)機(jī)同樣的油耗，輸出的功率卻更大，才能保證冷藏貨物準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

　　沒有金鋼鉆 不攬瓷器活

　　“在相同油耗的條件下，西康的發(fā)動(dòng)機(jī)能夠給有更大的輸出，所以更適合像運(yùn)輸冷鮮類貨物的牽引車重載和滿載，當(dāng)時(shí)楊謝平正是看到了西康發(fā)動(dòng)的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)才決定購買該車型的。”陳經(jīng)理就像庖丁，不急不慌，把客戶心里的“疙瘩”一個(gè)一個(gè)解開。

　　記者進(jìn)一步了解到，在動(dòng)力的輸出上，西康發(fā)動(dòng)機(jī)的功率覆蓋了308—440馬力，最大扭矩達(dá)到2100Nm/1200rpm，特別是西康具有國際領(lǐng)先的低速大扭矩技術(shù)，重載起步能力強(qiáng)，平路加速快。

　　談到西康發(fā)動(dòng)機(jī)的這一性能，楊謝平更有感觸的說：“之前我有2臺車，也開了好多年的車，對車那是再熟悉不過，提到車就上路，還按“老辦法”開車，一上坡就習(xí)慣掛到低檔位再踩油門，而且必須要聽到發(fā)動(dòng)機(jī)的嗡嗡聲心里才踏實(shí)，之后發(fā)現(xiàn)不但很費(fèi)油，動(dòng)力性也不佳。”

　　陳經(jīng)理告訴記者：西康經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)速區(qū)在1100-1500轉(zhuǎn)/分鐘，司機(jī)如果不清楚西康發(fā)動(dòng)機(jī)的這個(gè)特點(diǎn)，沿用以前用車的習(xí)慣，就會(huì)造成油耗高動(dòng)力低的誤區(qū)。針對這項(xiàng)變動(dòng)，西康公司特地為用戶進(jìn)行了駕駛習(xí)慣培訓(xùn)。

　　“后來我采用正確的方法，爬坡時(shí)增加了低檔的使用率，結(jié)果發(fā)現(xiàn)上坡變得輕松了很多，而且西康發(fā)動(dòng)機(jī)在降低噪聲上做得真是不錯(cuò)，我現(xiàn)在特享受在駕駛室的低噪音環(huán)境中駕駛。”楊謝平在告訴記者的時(shí)候一臉的幸福。

　　楊謝平從2010年7月初接到牽引車以及15米長的冷藏集裝箱半掛車后隨即投入使用，一直沒出過大毛病，用楊謝平的話說：“讓他用的舒心，拉貨放心。”

　　看來陳經(jīng)理在給客戶“攢車”的過程中，同樣獲得了“挑剔”客戶的信賴。也許正是西康人用心聆聽客戶需求，用專業(yè)技術(shù)來滿足客戶要求，才會(huì)有更多用戶選用西康發(fā)動(dòng)機(jī)，信賴西康的產(chǎn)品。