四大優(yōu)勢 東風(fēng)變速箱吸引30個省級代理商

　　2009年12月24日，東風(fēng)變速箱公司在鄭州舉行了2010年獨家代理招商會，通過東風(fēng)商用車公司市場銷售總部和變速箱公司對邀約客戶嚴(yán)格、謹(jǐn)慎的篩選以及銷售新模式強大的吸引力，最終變速箱公司與全國30個省級獨家代理商簽約，簽訂銷售訂單9515萬元，超出了原定計劃的20%，為新年的到來送上首份厚禮。

　　“四大優(yōu)勢”吸引30個省級代理商

　　提起在鄭州舉行的2010年獨家代理招商會，變速箱公司總經(jīng)理助理李會軍依然沉浸在當(dāng)時火熱的氛圍中而激動不已。“這次獨家代理招商會緊密圍繞品系新銷售渠道規(guī)劃，設(shè)定了‘2009年省級獨家代理政策實踐回顧’、‘獨家代理政策介紹’等四個主題，脈絡(luò)分明地展示了變速箱公司朝氣蓬勃的發(fā)展趨勢、政策優(yōu)勢和我們與經(jīng)銷商共奮進(jìn)的希望，令廣大經(jīng)銷商心動并行動。”李會軍說。招商會上，市場銷售總部黨委書記周中致歡迎辭，他希望廣大經(jīng)銷商精誠合作，與東風(fēng)共成長。市場銷售總部服務(wù)保障部部長李必強介紹了2010年變速箱公司新銷售渠道規(guī)劃，以及新規(guī)劃的四大優(yōu)勢：

　　“1”是一個東風(fēng)品牌的區(qū)域獨享。一個與成長空間巨大的DFMT(東風(fēng)汽車變速箱有限公司)和中重型商用車第一品牌DFCV(東風(fēng)商用車公司)攜手機會，一家代理商獨占市場空間，獨享市場利益、承擔(dān)DFCV體系和非DFCV體系下區(qū)域內(nèi)東風(fēng)變速箱總成和配件的唯一服務(wù)調(diào)件平臺職能;

　　“2”是兩個100%的絕對保障。如果代理商出現(xiàn)滯銷品庫存，六個月(新品一年)內(nèi)保證100%換貨。因原材料價格變動，東風(fēng)變速箱公司主動調(diào)整價格造成代理商庫存跌價部分，東風(fēng)變速箱公司100%補償;

　　“3”是三大增值和預(yù)期增值政策。與2009年相比不變的利潤空間、增值的服務(wù)空間、DFCV服務(wù)站的市場空間、未來DFCV分品系獨家代理的市場空間;

　　“4”是四大決定性競爭優(yōu)勢。決定性的盈利優(yōu)勢、決定性的資源優(yōu)勢、決定性的技術(shù)優(yōu)勢和決定性的原廠正品價格優(yōu)勢。

　　四大優(yōu)勢生動、全面地展示出變速箱公司努力改變一些不合理運作模式，全力打造一個讓廠、商共贏的新代理商盈利服務(wù)系統(tǒng)的決心和實力，加深經(jīng)銷商對變速箱公司的信賴感和認(rèn)同度。牢固的銷售鏈抓住廣大終端客戶“終端為王，得終端者得天下”是變速箱公司營銷團(tuán)隊一直以來的銷售理念。通過多年在如何打造變速箱品牌問題上的探尋與摸索，變速箱公司營銷團(tuán)隊制定了“從配套主機廠———零配件獨家區(qū)域代理商———終端市場”的循環(huán)銷售模式。

　　在這個模式中，配套主機廠部分是憑借提高產(chǎn)品終端口碑達(dá)到提高東風(fēng)變速箱市場配套率的目的;獨家區(qū)域代理商則是負(fù)責(zé)對產(chǎn)品市場“精耕細(xì)作”進(jìn)而拓寬產(chǎn)品發(fā)展道路;秉持“終端客戶要貨有貨，車壞有貨”服務(wù)理念，依托細(xì)致專業(yè)的服務(wù)態(tài)度和快速及時的反應(yīng)能力，不斷積累東風(fēng)變速箱終端市場的品牌口碑，從而提高主機廠配套率。變速箱公司營銷團(tuán)隊抓住這三大方面相互依托、共興共榮的特點，踏實穩(wěn)健地努力提升東風(fēng)變速箱銷售能力。銷售結(jié)構(gòu)鏈的牢固，為營銷團(tuán)隊在招商會上對企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢的全面展示和對新銷售理念的貫徹奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　在招商會召開前夕，通過反復(fù)的研究和商討，營銷團(tuán)隊決定從客單價(平均交易金額)、營銷、銷售三方面著手，層層推進(jìn)、緊張有序地為區(qū)域獨家代理招商會鋪平、拓寬道路。為了提高客戶訂單簽約率，營銷團(tuán)隊將“進(jìn)攻火力”集中在“多買一點”的戰(zhàn)略上，努力擴(kuò)大東風(fēng)變速箱產(chǎn)品市場占有率和非東風(fēng)變速箱的換裝可能性，不斷挖掘談判客戶中潛在的市場空間。

　　在營銷方面，則啟動“要客戶有客戶”的戰(zhàn)略計劃，以變速箱經(jīng)銷能力為區(qū)隔標(biāo)準(zhǔn)，以市場終端可得性為目標(biāo)，將全國劃分為2009年銷售完成情況良好、不好和空白三類市場區(qū)域，再針對區(qū)隔區(qū)域建立代理商檔案，選擇有實力的代理商，為經(jīng)營層的科學(xué)決策提供了強而有力的支撐。

　　在銷售方面，為確保招商會上每個省有不少于2家客戶參加，變速箱公司營銷中心在全國范圍內(nèi)廣泛邀請客戶，對全國145個配件銷售客戶發(fā)出了加盟邀約函，并通過東風(fēng)商用車配件銷售渠道以及其他網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布招商信息，在接到配件銷售客戶信息回執(zhí)后再篩選出有實力的客戶參會。經(jīng)過精心部署，用心籌備，最終吸引了71個配件銷售客戶前來參加區(qū)域獨家代理招商會，其所屬省份覆蓋全國30個省、自治區(qū)、直轄市。

　　“1+1+1>3”迎來2010年春天

　　2010年1月1日，東風(fēng)變速箱有限公司正式劃歸東風(fēng)商用車公司旗下管理。以此為契機，變速箱公司成立了以總經(jīng)理郝義國為組長的配件銷售整合項目CFT小組(跨部門合作小組)，整合包含變速箱公司省級代理所涵蓋的業(yè)務(wù)，涉及業(yè)務(wù)整合、網(wǎng)絡(luò)整合、商務(wù)政策整合、應(yīng)用系統(tǒng)整合四方面。CFT小組的成立有序穩(wěn)進(jìn)地推動了部門整合，構(gòu)建更合理的銷售模式。據(jù)介紹，整合前變速箱公司實行的是省級代理制，采購模式為366家二級代理商向22家省級代理采購，絕大部分終端用戶通過二級代理采購，極少數(shù)終端用戶通過省級代理甚至直接到變速箱公司采購，備件服務(wù)主要依托于東風(fēng)商用車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　另一方面，東風(fēng)商用車公司的銷售網(wǎng)絡(luò)格局中沒有對變速箱公司實行代理，商用車所屬的600家服務(wù)站、25家配件專營店均可向市場銷售總部采購，部分服務(wù)站則通過配件專營店采購。這種代理制采購模式形式繁雜，渠道多變且不易疏通，逐漸與變速箱公司日益增大的產(chǎn)銷量不相契合，不利于變速箱公司求新求變的發(fā)展態(tài)勢。變速箱公司劃入東風(fēng)商用車管理后，變速箱公司銷售直接對口商用車市場銷售總部，其他二級代理商和商用車600家服務(wù)站直接向30家省級代理采購，形成了“1+1+1”(市場銷售總部、變速箱公司、代理商)的戰(zhàn)略格局。

　　商用車公司市場銷售總部網(wǎng)絡(luò)整合和銷售品系渠道的規(guī)劃，極大地簡化了采購流程，銷售系統(tǒng)得到進(jìn)一步完善和優(yōu)化，將變速箱公司與市場銷售總部專營網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有機融合，展示了強強聯(lián)合的主機廠優(yōu)勢，為終端市場帶來了新的發(fā)展機遇，將會取得“1+1+1>3”的銷售整合效果。