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發(fā)布時間：2009-04-10 08:24:20 反饋

　　作為普利司通中國區(qū)負責人，武田邦俊的上任時機算不上很好。學經(jīng)濟出身并在海外工作多年的武田養(yǎng)成了持續(xù)關注市場動態(tài)的習慣，在上任不久的2008年7月中旬，他發(fā)現(xiàn)山西煤炭需求量大幅降低，這些煤炭大部分是用于出口，而出口的主要目的地是日本。

　　“這些發(fā)達國家當時已經(jīng)受到金融危機沖擊而出現(xiàn)工業(yè)減產(chǎn)趨勢。在中國，有些人認為是其他因素的刺激和影響導致煤炭出口減少，但重要原因還是全球金融危機在中國有了一定的開端。”2月26日，武田邦俊接受記者專訪時說。

　　如今，這個開端已經(jīng)變成一股影響市場的巨大力量。不過，雖然坦言金融風暴對自己的工作影響較大，但在武田列出的普利司通年度發(fā)展計劃中，他所設定的輪胎店增長目標，依然達到20%。

　　2008年末，普利司通家族網(wǎng)絡(車之翼 普利司通輪胎店)接近1000家，武田希望到2009年底能夠擴大到1200家以上，其中，車之翼網(wǎng)絡將超過200家，2008年末，這個數(shù)字是160家左右。至于這個目標是否也是年度銷售額增長計劃，他笑著打太極說：“我們也希望能實現(xiàn)，但的確會遇到困難。”

　　在過去6年里，武田是普利司通中國區(qū)的第三任總經(jīng)理，這家日本企業(yè)喜歡用輪崗的方式鍛煉職員。以武田為例，他已經(jīng)在普利司通工作28年。在這28年里，武田換了6個外派國家，從非洲到中東，其余時間則在日本負責海外事業(yè)工作。中國是他的第六個外派目的地。

　　不同的是，這一次，中國汽車市場的潛在規(guī)模，可能比武田工作過的其他5個國家的總和還要大。武田認為今年中國汽車市場能夠達到多少銷量還不好說，但2010年相信能夠超過1000萬臺，已經(jīng)接近低谷的北美汽車市場年銷售額。

　　武田用最簡單和直接的辦法了解中國。他已經(jīng)讀了50多本關于中國的書籍，內容廣泛，同時他在上任之初的幾個月里，安排了25次業(yè)務考察，拜訪對象包括工廠、分公司、代理商以及終端零售店。他說：“對于一個陌生的市場，你必須掌握第一線的一手資料，要一鼓作氣快速了解。僅僅坐在辦公室里通過閱讀一些文件，就指望能了解市場，其實是個很危險的事情。”

　　因此，當武田上任8個月坐在辦公室接受采訪的時候，他已經(jīng)可以很自信地對記者分析說：“估計到2010年年底，中國的汽車市場會恢復到正常軌道。”

　　一起進步的還有武田的中文。普利司通會為每個外派員工提前安排30個小時的當?shù)卣Z言培訓。現(xiàn)在，武田每天還會學習一個小時的漢語。這幫助他在普利司通舒適型商品系列“泰然者”品牌的發(fā)布會上，可以熟練地用漢語說出這個品牌的名字。

　　武田覺得，雖然英語在全球是比較容易的溝通語言，但對于每個地區(qū)來說，其實溝通起來不全是英語。從他的經(jīng)驗看，在埃及，還是要懂一些阿拉伯語，因為在辦公室你可以用英語交流，但如果拜訪客戶，你就得學會阿拉伯語。在土耳其，當?shù)乜蛻舳际钦f土耳其語，你完全不懂的話，溝通起來也是比較困難的。令他很自豪的是，他在土耳其工作兩年之后，已經(jīng)可以獨立閱讀當?shù)貓蠹垺?/p>

　　如今，他的目標是漢語和中國市場。

 

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　　記者：如果你去考察工廠或經(jīng)銷商，你會怎么開始?

　　武田邦?。汗S的話，首先是從外部看，是不是整理得非常好，綠化、環(huán)保都做得很好，這是看員工是否愿意在這樣的環(huán)境下工作。進入工廠之后，因為工廠有一連串的工序，不光是生產(chǎn)流程，還包括最初的原材料入庫，以及最后的成品出庫。一般工廠經(jīng)理都喜歡帶人參觀生產(chǎn)線，但我的經(jīng)驗是，先去看頭和尾兩個環(huán)節(jié)。

　　比如，原材料入庫管理是否非常嚴格和整齊有序，沒有任何異物混雜進去;出庫的時候，商品是否非常干凈漂亮，包裝是否非常整潔，就是讓用戶在拿到這個產(chǎn)品的時候，會體會到喜歡和愿意接受。

　　看店鋪的時候，過去都說先看衛(wèi)生間，現(xiàn)在這已經(jīng)納入常規(guī)檢查之列，我們現(xiàn)在重點看的是店鋪的展示和陳列是否能夠給客戶一些解決方案和不同的生活體會，Lifestyle，在不同季節(jié)，可以讓進店的客戶體會到，我還可以體驗這樣的生活方式，這種方式可以延續(xù)到我自己的生活之中去。比如4X4越野車的山區(qū)模擬、海邊模擬、旅行轎車的遠足模擬場景等。在運動型輪胎銷售區(qū)域，可以擺放一些改裝好的車輛，或車內的裝飾品。

　　我們注意到，改裝的個性化需求越來越多，我們也在一些店鋪提供這樣個性化需求的服務。但這類店鋪數(shù)量不會很多?，F(xiàn)在普利司通車之翼70%的店鋪都可以提供專業(yè)的音響和改裝服務。

　　記者：面對不同消費階層的客戶，你們的產(chǎn)品計劃是怎樣的?

　　武田邦?。褐袊袌龅馁徺I力非常巨大，客戶需求越來越多樣化。我們不是針對某個領域，而是在各個領域都推出普利司通的產(chǎn)品來滿足市場需求。

　　除了定位中高端的“泰然者”之外，針對一般的消費人群，我們推出了經(jīng)濟型的環(huán)保輪胎B250，它的性能各方面都很均衡，定價在泰然者之下，性價比很高，而且因為導入低滾動阻力的技術，這款輪胎在節(jié)省燃油費用方面，也非常有利。

　　2008年，我們引入B250輪胎，從13英寸到16英寸，有12~13種規(guī)格。2009年，我們計劃追加B250輪胎15和16英寸里的6種規(guī)格到中國市場。

　　記者：為何從小胎而不是大胎開始在華推廣環(huán)保輪胎?

　　武田邦俊：如果你觀察卡車用戶，你會發(fā)現(xiàn)，可能在不同輪位，客戶安裝的卡車輪胎品牌都不一樣，這種客戶占了市場的90%以上。這說明什么呢?說明大胎客戶可能有這方面的需求，比如燃油費用更加經(jīng)濟、更加環(huán)保等等，但在他購買輪胎的時候，卻會受到很多其他因素影響。

　　目前，我們也在測試普利司通低滾動阻力技術卡客車輪胎，收集各方面數(shù)據(jù)，根據(jù)各方面反饋我們發(fā)現(xiàn)，客戶的要求首先是耐磨，非常牢固，第二是耐久，可以跑更多距離，在滿足這些條件的基礎之上，再去提高燃油經(jīng)濟性。

　　我們之所以還未投放大胎，是因為還未完成一個完整的測試流程。一般來講，小胎需要兩次實際測試就可以上市。比如第一次投放1000條輪胎，看使用情況如何，意見收集回來，修改產(chǎn)品后，再做一次類似測試。小胎耐久性不是一個很大的問題，我們本身的技術足以保證，測試的目的是看輪胎使用者是否獲得了我們當初設計這款輪胎時所希望達到的提供給客戶的價值。

　　大胎測試起來更困難，因為大胎的使用條件是無法掌控和預測的。那些嚴格按照載重、駕駛速度等要求行駛的車，可能還不到1%。因此我們必須保證，產(chǎn)品能夠滿足市場絕大部分的使用狀況之后，才能將其引入市場。

　　根據(jù)我們內部估計，從設計、測試到銷售，一款大胎產(chǎn)品差不多要5年的周期。這個設計是指從市場研究提出產(chǎn)品規(guī)劃開始，我們每年會從中國市場回收大概5000條左右的故障輪胎，包括其他競爭對手的產(chǎn)品在內。這些輪胎來自不同省份，我們會對其進行研究，看當?shù)氐男枨蠖际悄男瑵M足其基本需求的因素都是哪些。我們要把這些基本性能提煉和綜合起來，然后才開始下一步的產(chǎn)品研發(fā)。

　　未來2~3年內，每年都會有新的產(chǎn)品進入中國。2010年，我們會投放進一步降低環(huán)保負荷的乘用車輪胎，這會成為中國市場上在這個領域里數(shù)一數(shù)二的產(chǎn)品。大胎方面，在2009年下半年會做一款輪胎的試銷售，如果結果和我們當初預計吻合，那么也將在2010年發(fā)售。

　　記者：這種市場策略會不會過于謹慎呢?

　　武田邦?。浩绽就ǖ囊?guī)定是，一款商品，如果它設計的最高責任者沒有認可，也就是如果沒有說這款產(chǎn)品已經(jīng)完全吻合我當初設計開發(fā)它的要求，那么就不能上市銷售。這是針對所有輪胎。我們也希望，有這么可靠的商品，也會讓我們的銷售人員更加自信。

　　對于大胎客戶來說，他最擔心的，是車開到一半，輪胎壞了。一方面是容易出事故，第二也是會影響他的生意。因此，對于我們來說，就是要盡量掌握他的使用條件和使用需求，有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。

　　作為一家企業(yè)的根本來說，我們是制造產(chǎn)品的企業(yè)，如同普利司通的企業(yè)使命所說，以最高品質貢獻社會。這句話在普利司通建社初期的時候就被創(chuàng)始人提出來，我們企業(yè)也是沿著這個思路一步步走過來的。能夠發(fā)展到目前這個規(guī)模，可以說，我們所追求的使命也得到了社會認可。

　　記者：輪胎企業(yè)大多選擇安全、環(huán)保等作為宣傳重點，那么你怎么在華突出自己的品牌差異化?

　　武田邦?。翰恢馆喬バ袠I(yè)，整個汽車行業(yè)都把這些因素當作自己的核心品牌訴求和產(chǎn)品內容訴求，這也是社會和消費者的核心需求。但提到安全、環(huán)保，你如何來實現(xiàn)這一目標，每個廠家做的程度就不大一樣了。比如輪胎，如果要安全，我們就要保證和測試其在任何條件的路況中，都能夠安全地度過。需要做很多很細致的測試和分析，才能夠達到安全的程度。

　　現(xiàn)在，各行各業(yè)都提倡安全，看起來安全變得泛泛而空洞，但實際上，眼下是客戶來選擇安全的時代，而不是僅僅我們在宣傳安全的時代。我們已經(jīng)進入買方市場的時代，消費者很重視自己的實際體驗，而不是聽從你的宣傳就認可之，他需要自己親身體驗，到底滿意度多少是來自他自己的評價。我們對產(chǎn)品所做的宣傳，其實是要靠消費者來給你做最后的結論判斷。

來源：汽車商業(yè)評論 作者：劉楊

文章關鍵詞： 普利司通 武田邦俊 輪胎

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