“送車(chē)下鄉(xiāng)”--中國(guó)輕卡企業(yè)的一輪攻堅(jiān)戰(zhàn)

　　專家曾提出09年將是全球金融危機(jī)全面襲擊中國(guó)的一年，溫總理在今年的經(jīng)濟(jì)會(huì)議中也強(qiáng)調(diào)指出09年將是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最困難的一年。然而09剛開(kāi)年，中國(guó)政府的一系列救市方案的推進(jìn)，比“信心比黃金更重要”這句將支撐09年經(jīng)濟(jì)發(fā)展的豪言壯語(yǔ)顯得更務(wù)實(shí)，更有推動(dòng)力。

　　年前召開(kāi)的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議審議并原則通過(guò)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃提出，從2009年3月1日至12月31日，國(guó)家安排50億元，對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車(chē)和低速貨車(chē)換購(gòu)輕型載貨車(chē)以及購(gòu)買(mǎi)1.3升以下排量的微型客車(chē)，給予一次性財(cái)政補(bǔ)貼。由于1.3升以下排量的微型客車(chē)還可以享受振興規(guī)劃提出的購(gòu)置稅由10%下調(diào)至5%優(yōu)惠。2月3日，工業(yè)和信息化部又下發(fā)了《關(guān)于做好當(dāng)前工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作，確保一季度良好開(kāi)局的通知》，其中第七條明確提出要認(rèn)真落實(shí)“汽車(chē)下鄉(xiāng)”和農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策，這意味著國(guó)家出臺(tái)力度空前的財(cái)稅政策鼓勵(lì)“汽車(chē)下鄉(xiāng)”。

　　雖然，目前關(guān)于補(bǔ)貼的細(xì)則還沒(méi)有公布，但可以試推算一下，50億元的財(cái)政補(bǔ)貼，參照家電下鄉(xiāng)時(shí)13%的補(bǔ)貼幅度，農(nóng)民購(gòu)車(chē)成本的補(bǔ)貼幅度將在10%左右，那么，50億元將刺激近150萬(wàn)輛乘用車(chē)和商用車(chē)的增幅，東風(fēng)柳汽銷售公司副總經(jīng)理黃春華強(qiáng)調(diào)，按照如此比例，每輛車(chē)將享受到近5000元的補(bǔ)貼，這其中預(yù)計(jì)有1/4的車(chē)輛將為輕卡車(chē)輛的需求，因此如此之大的輕卡新需求將在農(nóng)村市場(chǎng)顯現(xiàn)。

　　然而，業(yè)內(nèi)也同樣出現(xiàn)了另外一種聲音，“低速貨車(chē)”真的會(huì)因此在農(nóng)村市場(chǎng)謝幕嗎？眾所周知，低速汽車(chē)不嬌氣，能吃苦耐勞，因此在農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)輸中占去了很大的比例。目前全國(guó)有牌照的農(nóng)用車(chē)保有量已經(jīng)達(dá)1700萬(wàn)輛。關(guān)鍵是價(jià)格便宜，每輛低速貨車(chē)的購(gòu)置價(jià)格在7000元左右，與目前市場(chǎng)上最便宜的輕卡價(jià)格也要便宜1-2萬(wàn)元，即使有了國(guó)家的政策補(bǔ)貼，低速貨車(chē)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)仍會(huì)很凸顯。

　　輕卡企業(yè)的市場(chǎng)定位要準(zhǔn)

　　對(duì)于新政策對(duì)輕卡市場(chǎng)增量的刺激催生，南京依維柯躍進(jìn)品牌策劃總監(jiān)顏欣欣很客觀的告訴記者，“08年，整個(gè)輕卡市場(chǎng)的銷售量在100多萬(wàn)輛左右，躍進(jìn)為此貢獻(xiàn)了4萬(wàn)多臺(tái)，針對(duì)于國(guó)家09年一系列的財(cái)稅鼓勵(lì)政策，躍進(jìn)認(rèn)真分析了市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，把09年的銷售目標(biāo)調(diào)整為突破5萬(wàn)量。”如此的調(diào)整幅度，可以看出企業(yè)并非盲目的擴(kuò)大目標(biāo)，正如顏部長(zhǎng)所提，輕卡市場(chǎng)上的產(chǎn)品往往具有一定的區(qū)域性，要想用一款產(chǎn)品占領(lǐng)全國(guó)的輕卡市場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)告訴我們那是天方夜譚。并且，在與依維柯公司合資后，躍進(jìn)產(chǎn)品吸納了依維柯產(chǎn)品的優(yōu)秀技術(shù)，在品質(zhì)上有了很大提升。這需要傳統(tǒng)躍進(jìn)產(chǎn)品用戶的對(duì)新躍進(jìn)的一個(gè)認(rèn)知過(guò)程。因此在認(rèn)真分析市場(chǎng)的變化以及各地政策的補(bǔ)貼情況，在此基礎(chǔ)上09年加大新產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的推進(jìn)力度將是營(yíng)銷公司的重心。

　　江淮輕卡銷售公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)劉勇表示，輕卡與低速貨車(chē)在價(jià)格上有很大的懸殊，即使有政策的扶持，優(yōu)勢(shì)仍不是很明顯。但是，對(duì)于一些臨界點(diǎn)的產(chǎn)品，輕卡將顯現(xiàn)出很大的優(yōu)勢(shì)來(lái)。劉部長(zhǎng)指出，對(duì)于做農(nóng)用車(chē)產(chǎn)品起家的時(shí)風(fēng)，五征等企業(yè)在近幾年也相繼推出了輕卡產(chǎn)品，這低于市場(chǎng)上的成熟輕卡產(chǎn)品價(jià)格6000-8000左右。而此次政策中5000左右的補(bǔ)貼，將使得運(yùn)輸效率更高，可靠性更高的成熟輕卡產(chǎn)品切入到這個(gè)市場(chǎng)中。并且，在金融風(fēng)暴的襲擊下，沿海城市中的務(wù)工者多數(shù)選擇了在家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，這部分人群的特點(diǎn)就是有了一定的原始積累，因此，將拉動(dòng)輕卡市場(chǎng)2噸左右的輕卡車(chē)的發(fā)展需求，08年，江淮在這個(gè)噸位共銷售了4萬(wàn)多臺(tái)車(chē)。而在09年，預(yù)計(jì)在2噸左右的車(chē)將上升20%達(dá)到6萬(wàn)臺(tái)。

　　據(jù)東風(fēng)柳汽銷售公司副總經(jīng)理黃春華分析，購(gòu)置成本和使用成本低是低速貨車(chē)能夠長(zhǎng)期存在的根本原因，也是輕卡等產(chǎn)品進(jìn)入農(nóng)村的必須跨越的門(mén)檻。但是去年底燃油稅的全面實(shí)施，取代養(yǎng)路費(fèi)后，與輕卡等車(chē)型相比，低速貨車(chē)因不用繳納養(yǎng)路費(fèi)而獲得的低使用成本優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，相反，油耗高的劣勢(shì)更加明顯了。因此，黃部長(zhǎng)認(rèn)為09年輕卡市場(chǎng)將會(huì)有一個(gè)很大的變化，柳汽公司也早注意到了市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，在08年底就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行適用農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品的巡展活動(dòng)，黃部強(qiáng)調(diào)，目前巡展主要針對(duì)柳汽產(chǎn)品的傳統(tǒng)市場(chǎng)進(jìn)行，深入到縣甚至到村里面去，讓農(nóng)民朋友貼身的去了解產(chǎn)品，試用產(chǎn)品，真正的去培育挖掘農(nóng)村市場(chǎng)。

　　輕卡企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要變

　　上世紀(jì)80年代中期，我國(guó)還處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初級(jí)階段，低速貨車(chē)適應(yīng)農(nóng)民用車(chē)需求。據(jù)資料顯示，農(nóng)業(yè)運(yùn)輸?shù)挠密?chē)量占到了運(yùn)輸總量的五成左右，在山區(qū)甚至更高。然而，我們目前農(nóng)村機(jī)動(dòng)車(chē)輛保有量?jī)H能完成農(nóng)村運(yùn)輸量的40%左右。那么，巨大的農(nóng)村運(yùn)輸市場(chǎng)空缺給了輕卡產(chǎn)品進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，不過(guò)反觀之，農(nóng)村市場(chǎng)真正需要的產(chǎn)品是什么樣的呢？皮實(shí)，價(jià)格低是低速貨車(chē)的亮點(diǎn)，但是其自重大，噪聲大，安全性差等也成了低速車(chē)的詬病。因此，在記者走訪中發(fā)現(xiàn)，各輕卡企業(yè)都針對(duì)低速車(chē)的以上幾點(diǎn)在輕卡產(chǎn)品上狠下功夫。

　　東風(fēng)柳汽銷售公司副總經(jīng)理黃春華介紹，柳汽產(chǎn)品一直在中重卡領(lǐng)域占有一定的市場(chǎng)份額，在這次針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的輕卡產(chǎn)品研發(fā)中，我們從新定位，從新設(shè)計(jì)。首先，因?yàn)檗r(nóng)村用戶用車(chē)運(yùn)送的貨物比較雜，輕重的貨物都拉，所以對(duì)底盤(pán)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了加強(qiáng)，比如車(chē)橋橋殼加厚、板簧支座加強(qiáng)等。承載能力比一般的農(nóng)用車(chē)和同類型卡車(chē)都要強(qiáng)。第二，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、驅(qū)動(dòng)橋都做了很好的匹配，比農(nóng)用車(chē)的油耗要低的多，而且動(dòng)力充沛。車(chē)速也比農(nóng)用車(chē)、低速自卸車(chē)快。既適合在農(nóng)村的路況下進(jìn)行短途倒運(yùn)，也可以上高速，適應(yīng)中距離的公路運(yùn)輸。第三，不僅僅是農(nóng)用車(chē)到汽車(chē)的升級(jí)，在經(jīng)濟(jì)型、可靠性、安全性、舒適性等各方面都有提升。駕駛室的空間大、臥鋪寬、座椅舒適。 但是，價(jià)格相對(duì)與以前柳汽的產(chǎn)品有了很的的下浮，把實(shí)惠真正讓給農(nóng)民用戶。

　　而據(jù)江淮輕卡公司市場(chǎng)部長(zhǎng)劉勇介紹，在農(nóng)村輕卡市場(chǎng)上，江淮好運(yùn)系列產(chǎn)品在2噸的產(chǎn)品中具有很高的競(jìng)爭(zhēng)力，而且針對(duì)09年國(guó)家大力扶植農(nóng)村建設(shè)，江淮在輕卡產(chǎn)品上做了很大的文章，以好運(yùn)為例：一，好運(yùn)的產(chǎn)品系列更加豐富。噸位從0.7噸到2噸，箱體從2米到4米，不同的動(dòng)力段匹配很大的適應(yīng)了農(nóng)村市場(chǎng)的不同的運(yùn)輸需求。二，江淮好運(yùn)產(chǎn)品輕量化特點(diǎn)更加突出。在同類產(chǎn)品中，自重低使得油耗上也優(yōu)于同類產(chǎn)品，百公里節(jié)油近3-5%。這些亮點(diǎn)都將成為江淮決戰(zhàn)農(nóng)村市場(chǎng)的法寶。

　　在產(chǎn)品這點(diǎn)上，沈陽(yáng)金杯公司市場(chǎng)宣傳部武處長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)說(shuō)，農(nóng)村輕卡市場(chǎng)一直是金杯輕卡的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，價(jià)格不高是金杯的特點(diǎn)，而再加上政府這次推出的補(bǔ)貼費(fèi)用，金杯車(chē)輛性價(jià)比高的特點(diǎn)將優(yōu)于低速貨車(chē)。而據(jù)長(zhǎng)城汽車(chē)副總經(jīng)理商玉貴透露，在產(chǎn)品上，長(zhǎng)城皮卡系列中形成汽、柴油高、中、低全系列車(chē)型，推出適合農(nóng)村、二三級(jí)市場(chǎng)的物美價(jià)廉皮卡。與此同時(shí)，長(zhǎng)城汽車(chē)還針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出了兩款新車(chē)，其中4萬(wàn)-5萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)型皮卡是專門(mén)為農(nóng)村市場(chǎng)研發(fā)的產(chǎn)品。

　　輕卡企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)要密

　　業(yè)內(nèi)資深汽車(chē)分析師賈新光曾表示，“汽車(chē)下鄉(xiāng)”不是一件容易事。初了對(duì)市場(chǎng)有了準(zhǔn)確的把握，對(duì)產(chǎn)品有了適應(yīng)性的改進(jìn)外，賈新光指出，‘汽車(chē)下鄉(xiāng)’比‘家電下鄉(xiāng)’更復(fù)雜。”農(nóng)村市場(chǎng)很分散，銷售渠道的鋪設(shè)及服務(wù)的延伸將是目前眾輕卡企業(yè)所要面對(duì)的問(wèn)題。

　　俗話說(shuō)，兵馬未動(dòng)，糧草先行。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)及配件的配備，福田汽車(chē)公司輕卡事業(yè)部的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，早在2008年，福田就已經(jīng)把眼光投向了農(nóng)村市場(chǎng)，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上，福田重點(diǎn)發(fā)展了二三線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，特別是加強(qiáng)了在百?gòu)?qiáng)縣的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，從以前依靠一級(jí)代理商變?yōu)橐揽慷嗉?jí)代理商，甚至將經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)直接布置在農(nóng)村市場(chǎng)。在建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，福田也加強(qiáng)了售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，目前福田在產(chǎn)品暢銷區(qū)域的服務(wù)半徑已經(jīng)達(dá)到了50公里，完全可以滿足農(nóng)村市場(chǎng)的需要。

　　無(wú)獨(dú)有偶，據(jù)長(zhǎng)城汽車(chē)副總經(jīng)理商玉貴介紹，在2008年底，長(zhǎng)城汽車(chē)就開(kāi)始在農(nóng)村布局， 09年，長(zhǎng)城將計(jì)劃進(jìn)一步向二三級(jí)市場(chǎng)延伸，以百?gòu)?qiáng)縣為重點(diǎn)，在二、三級(jí)市場(chǎng)新增了不少于100家的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，5月份之前新增的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目不少于60家，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。在售后服務(wù)上，長(zhǎng)城目前有400多家維修網(wǎng)點(diǎn)，09年將增至500多家。而江淮輕卡在08年的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)中共在全國(guó)縣城中鋪設(shè)了60家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，預(yù)計(jì)在09年上半年，江淮加大力度在空白的區(qū)縣新增50家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，均為一級(jí)代理，極大的解決了農(nóng)民購(gòu)車(chē)難，服務(wù)難的問(wèn)題。而東風(fēng)柳汽銷售公司副總經(jīng)理黃春華強(qiáng)調(diào)說(shuō)，很多農(nóng)用車(chē)是沒(méi)有售后服務(wù)的，柳汽的產(chǎn)品承諾新車(chē)6個(gè)月內(nèi)或3萬(wàn)公里內(nèi)實(shí)行“三包”服務(wù)，這是其他品牌的農(nóng)用車(chē)無(wú)法做到的。

　　銷量的增加與網(wǎng)絡(luò)的先期鋪設(shè)往往是企業(yè)難分伯仲的問(wèn)題，因此，南京依維柯躍進(jìn)品牌策劃總監(jiān)顏欣欣部長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)，躍進(jìn)受到市場(chǎng)保有量的限制，暫時(shí)不能把銷售網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的很到位與密集，但是躍進(jìn)不會(huì)坐以待斃，躍進(jìn)可以與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)站進(jìn)行合作，讓產(chǎn)品在農(nóng)機(jī)站進(jìn)行展示，利用他們的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，這樣同樣可以讓產(chǎn)品深入到農(nóng)村市場(chǎng)；在配件上，也會(huì)同樣借用農(nóng)機(jī)站的網(wǎng)絡(luò)，儲(chǔ)備一些易損件，方便農(nóng)村市場(chǎng)上車(chē)輛的簡(jiǎn)單維修。這都將成為支持國(guó)家“送車(chē)下鄉(xiāng)”政策最為務(wù)實(shí)的舉措。