看好物流市場 東風(fēng)商用車要成為運輸方案提供商

　　日前，在東風(fēng)商用車公司向新邦物流交付東風(fēng)天錦活動儀式上，由東風(fēng)商用車公司黨委書記、副總經(jīng)理黃剛帶隊，包括東風(fēng)商用車市場部門、銷售部門、研發(fā)中心的主要負責(zé)人在內(nèi)的6人團隊接受了媒體的專訪，就2009年商用車市場如何發(fā)展，是否會受到金融危機影響;東風(fēng)商用車的主要銷售預(yù)期，以及天錦等重要產(chǎn)品的市場開拓情況等問題回答了媒體的提問。

 

東風(fēng)商用車副總黃剛在回答媒體提問

　　媒體：7月份之后市場疲軟，東風(fēng)商用車今年的銷售目標能否實現(xiàn)，同時能否預(yù)測一下2009年的目標?

　　東風(fēng)商用車公司黨委書記、副總經(jīng)理黃剛：上半年中重卡并不尋常的快速增長以后，下半年以來市場處于低迷的狀態(tài)，甚至是月銷量一直低于去年同期水平，這種狀況除了與排放法規(guī)的執(zhí)行有關(guān)系外，現(xiàn)在看來更深層的原因是宏觀經(jīng)濟環(huán)境不佳，各國經(jīng)濟的發(fā)展出現(xiàn)減速的狀況，全球金融風(fēng)暴對我們公司的汽車銷售產(chǎn)生了很大影響。在這樣的情況下，我們由于上半年銷量高速增長，預(yù)計年初設(shè)定的目標有望達成。年初設(shè)定的目標已經(jīng)考慮到08年市場和國家 宏觀調(diào)控的一些因素影響，做出了理性的判斷，并不是特別冒進的目標。對于明年的市場走勢還不太好判斷，但是總的判斷是形勢不容樂觀，可能會由于宏觀調(diào)控因素的影響相比今年會出現(xiàn)大幅度的下降。

　　媒體：東風(fēng)天錦的目標市場更多的偏向于城際運輸車，隨著市場的發(fā)展，天錦對于城際目標市場的拓展的手段和方法是怎樣的?

　　東風(fēng)商用車公司市場銷售總部銷售部部長孫振義：東風(fēng)天錦4月份在北京發(fā)布，并向北京環(huán)衛(wèi)集團交車。實際上天錦的正式上市銷售是在7月份，這時期正好市場呈下降趨勢，而東風(fēng)天錦7到9月實際上呈連續(xù)上升的態(tài)勢，在今年下半年整個行業(yè)下降的情況下，東風(fēng)商用車有兩個產(chǎn)品逆勢而上。東風(fēng)天錦到9月份4個月時間銷量突破1000臺，在年底之前有望再突破1000臺，也就是說東風(fēng)天錦今年將達到2000臺的銷量。另外一個主要產(chǎn)品是搭載DCI11發(fā)動機的天龍，從下半年開始銷量也是不斷上升，9月份銷量突破300臺，后期還呈增長趨勢。DCI11也有希望突破2000臺。06年天龍上市，5個月的時間銷售突破2000臺。今年天錦上市5個月時間突破2000臺車。天龍在07年突破20000輛，08年突破50000輛。天錦今年突破2000臺，明年突破10000臺是比較有信心的。我認為這次整個宏觀經(jīng)濟的調(diào)控對物流行業(yè)發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，高效的物流，集約性的物流在這次調(diào)控當(dāng)中有了比較高的增長。雖然商用車市場并不被看好，但東風(fēng)天錦在這樣一個高效率物流的區(qū)域配送細分市場中的表現(xiàn)，我們充滿信心。

 

東風(fēng)商用車市場、銷售、技術(shù)部門主要領(lǐng)導(dǎo)齊齊亮相

　　媒體：在激烈的市場競爭和全球經(jīng)濟的影響下，目前中國的中卡正處在低谷的環(huán)境中，這對天錦來說并不是一個好的環(huán)境。請問在這樣的環(huán)境下天錦是如何為用戶創(chuàng)造高價值的?再一個問題，天錦采用的是國Ⅲ共軌發(fā)動機，天錦是如何注重油耗控制的?

　　黃剛：這兩個問題可以合并為一個問題，東風(fēng)天錦會在保證人性化安全的條件下通過運用合適的技術(shù)來給客戶創(chuàng)造更多的利潤。

　　東風(fēng)商用車技術(shù)中心商品開發(fā)部副部長、東風(fēng)天錦CVE(首席車輛工程師)丁小甦：關(guān)于東風(fēng)天錦給客戶帶來更高的價值，最關(guān)鍵的就是油耗。天錦搭載了國Ⅲ的發(fā)動機，采用的高壓共軌技術(shù)和電控系統(tǒng)都會節(jié)省油耗。另一方面我們針對燃油的改善做了很多工作，包括研究用戶的使用環(huán)境、用戶習(xí)慣、道路環(huán)境、運輸特點等，這些工作帶來的結(jié)果是我們所使用的國Ⅲ發(fā)動機在各種工況下都比國Ⅱ發(fā)動機省油。

　　東風(fēng)商用車技術(shù)中心副中心長蔣學(xué)峰：我補充一下，我們升級到國Ⅲ以后，從三個方面考慮油耗：一是從發(fā)動機本身。大家知道到了國Ⅲ以后，電控共軌噴射技術(shù)能更加節(jié)省油耗。第二是電控技術(shù)本身性能非常好，這對燃油燃燒是有好處的?？梢员苊饧奔铀賻淼挠土康脑黾?。第三個層面是駕駛層面，駕駛員也不能向開國Ⅱ車那樣駕駛國Ⅲ車。國Ⅲ在油耗方面的優(yōu)勢需要各個層面一起完成才能達到良好的效果。

　　媒體：上星期黃剛書記在蘭州接受媒體采訪時提到，我國的區(qū)域運輸市場正在“專用車化”，包括危險品運輸、冷鏈物流、糧食物流等等，對所使用的卡車分別有不同的要求。面對這種卡車市場的不斷細分，請問，東風(fēng)商用車的市場策略如何?

　　黃剛：卡車的需求越來越多樣化，作為商業(yè)運輸?shù)墓ぞ?，它需要達到各種各樣的目的，客戶的用途不一，但是最終會通過運輸來盈利。這就要求東風(fēng)的策略不僅要成為中重型商用車的制造商，而且要成為公路運輸方案的提供商，這是我們的一個轉(zhuǎn)型，過去我們在計劃體制下只要生產(chǎn)，現(xiàn)在不是這樣，現(xiàn)在必須要理解市場。首先從產(chǎn)品上針對不同用戶需求來加以完善、改進，針對細分市場更加專業(yè)化。另外，從營銷過程來看，我們先需要通過營銷活動了解客戶的需求，再針對客戶的需求制定合適的產(chǎn)品方案，讓用戶滿意。成為運輸行業(yè)的合作伙伴，這是我們努力的方向。

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東風(fēng)商用車共展出了15款基于天錦底盤的專用車

　　媒體：在這次的歐洲車展上，很多歐洲的企業(yè)展出了混合動力的汽車，混合動力對中國當(dāng)前卡車市場還相對遙遠，但是在這種新形勢下，我想問東風(fēng)商用車在這方面有沒有打算和儲備?

　　蔣學(xué)峰：混合動力的發(fā)展趨勢對于汽車工業(yè)來講是要經(jīng)過很長的階段，東風(fēng)商用車技術(shù)中心在06年做出了調(diào)整，混合動力的卡車我們正處在研究的過程，相信在一定的時間內(nèi)會和大家見面。

　　媒體：東風(fēng)商用車季度報告顯示今年東風(fēng)商用車出口情況非常不錯，請介紹一下相關(guān)的情況。同時，我們也想請問一下，如今的世界經(jīng)濟形勢都不容樂觀，這會不會對商用車出口銷量產(chǎn)生影響?

　　黃剛：中國的汽車工業(yè)技術(shù)進步得非常快，海外市場作為我們中國汽車行業(yè)一個很重要的機會，我們正積極的開發(fā)。今年跟去年相比，東風(fēng)商用車海外銷售有了很大幅度的增長。上半年出口8000臺左右，今年的快速增長勢頭還沒有出現(xiàn)下滑的狀態(tài)。當(dāng)然全球的經(jīng)濟環(huán)境也許在今后海外銷量上會有一定的反映，但現(xiàn)在我們的出口目的地主要是發(fā)展中國家市場，北美市場受經(jīng)濟危機影響較大，歐洲市場也會出現(xiàn)衰退，不過我們現(xiàn)在還沒有進入這些市場，因此現(xiàn)在對我們的銷量的影響還沒有反映出來，但全球經(jīng)濟一體化的格局可能會對我們的目標市場造成沖擊。再加上區(qū)域市場對民族汽車工業(yè)保護的心態(tài)也已經(jīng)顯示出來，對我們汽車工業(yè)帶來了一些挑戰(zhàn)。所以我們和其他國內(nèi)兄弟企業(yè)一樣，要保護好自己的民族品牌，對于海外市場，應(yīng)該提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，特別是售后服務(wù)，在市場上不能出現(xiàn)惡性競爭。在全球經(jīng)濟衰退的階段，也許對中國的企業(yè)是一個機會，我們可以以良好的性價比和服務(wù)作為優(yōu)勢進軍海外市場，因此目前的世界經(jīng)濟形勢對中國來講既是挑戰(zhàn)又是機會。

　　媒體：東風(fēng)商用車公司今天帶來的15款專用車，有沒有一到兩款作為東風(fēng)天錦主推產(chǎn)品?東風(fēng)天龍目標的實現(xiàn)，在卡車銷售領(lǐng)域也是一個奇跡，在營銷方面是否有絕招?

　　東風(fēng)商用車公司市場銷售總部市場部部長陳斌：第一個問題，經(jīng)過對商用車市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)天錦要參競爭的市場中，最大的一塊是廂式車/倉柵車。市場競爭需要我們參與到不同的細分市場中去。第二個問題：在我們卡車行業(yè)的競爭中，各有各的做法，套用一句老話就是“這世上本沒有路，走的人多了，才成了路”，一款車導(dǎo)入市場成功了，我們覺得一定是有適合自己的策略，也只有適合自己的策略，才是最恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

　　孫振義：實際上在營銷中是不可能有絕招的，如果說有絕招的話，就是對客戶的尊重。通過對產(chǎn)品的宣傳你可以讓用戶買一臺車，如果沒有對用戶做好售后服務(wù)，沒有為用戶帶來價值，你絕對不可能讓用戶買第二臺車。只有不斷讓用戶買你的車，你的銷量才能成倍的增長。針對第一個問題，對天錦的主推商品來講，明年的銷量突破10000輛，我想我們可以做這樣的細分：4*2貨運車輛大概有3000臺的銷量;專用車底盤領(lǐng)域突破3500——4000臺;明年還會投放比今天看到的天錦噸位小一些的貨車，大概3500——4000臺。

　　媒體：我們特別關(guān)注東風(fēng)商用車的營銷轉(zhuǎn)型，東風(fēng)商用車的營銷策略特別適合當(dāng)前市場的形勢，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向市場和客戶，最關(guān)鍵的是執(zhí)行，我想問我們從公司層面、網(wǎng)絡(luò)層面和經(jīng)銷商層面等，為我們營銷轉(zhuǎn)型都做了哪些具體的工作?

　　黃剛：東風(fēng)商用車公司的營銷轉(zhuǎn)型，不僅僅是市場銷售部門的事情，而是東風(fēng)商用車全價值鏈的調(diào)整，當(dāng)然銷售部門要先行。我們銷售部門和研發(fā)部門聯(lián)手，對客戶提供合適的營銷方案，這也是轉(zhuǎn)型的一部分。再進一步的是對客戶的服務(wù)，產(chǎn)品賣給客戶以后，在整個壽命周期內(nèi)對客戶的關(guān)愛和服務(wù)是更為重要的。我們“以市場和客戶為中心”的理念，說起來容易但做起來難，在兩年多的實踐中，我們在理念上達到了一致，下一步就是要更加完善，怎樣讓我們的工作方法更加科學(xué)化、怎樣更好的把握用戶的需求、怎樣為客戶提供更合適的產(chǎn)品和方案、怎樣實現(xiàn)信息的共享，這些都還在進一步完善。

　　媒體：通過很多交流，大家都對明年通用型卡車市場不看好，目前歐洲通用車注重功能性，東風(fēng)在通用車的設(shè)計上有沒有考慮功能性?現(xiàn)在提倡車輛設(shè)計的模范化，通過模范化增加車輛的通用性和減少維修的難度。東風(fēng)天錦在這方面是怎樣做的?

　　蔣學(xué)峰：我們從改裝方面為客戶做了一些考慮，比如說從底盤本身設(shè)計來說，更加適應(yīng)客戶，給客戶創(chuàng)造更多的價值。市場客戶的要求在我們整個開發(fā)過程中作為我們的設(shè)計目標，我們會在開發(fā)過程中檢查目標的達成情況。從設(shè)計上來講，東風(fēng)天錦為了適合各種改裝車的需要，做了標準化的孔位，這樣改裝的時候會更加方便。另一方面，我們所有的變速箱上面都預(yù)留了很大的空間可供改裝。還有軸距寬大，適合各種改裝車輛。當(dāng)然還有其他比如油箱，都可以適合改裝的需要。天錦的設(shè)計當(dāng)中還有標配和高配的配置，根據(jù)用戶不同的需要來實現(xiàn)規(guī)范化管理。