陽樹毅首度直面質(zhì)疑話革新 上汽依維柯紅巖要在危機中增利潤

　　“2008年那么艱難我們都挺過來了，2009年就更不用害怕了。”1月6日，上汽依維柯紅巖商用車有限公司總經(jīng)理陽樹毅在接受本報記者采訪時發(fā)出這樣的感慨。

　　當(dāng)天，以“過冬天，不畏寒;度時艱，迎春來”為主題的上汽依維柯紅巖2009年營銷商務(wù)年會在春城昆明舉行。上任近兩年來，陽樹毅直面各種質(zhì)疑，首次向外界全面闡述了企業(yè)革新方略。

　　2009年還要“解決問題”

　　在年會上，陽樹毅照例作了總結(jié)發(fā)言，但沒有拿講稿，而是空手上臺，即興發(fā)言。他講得很坦誠，既談企業(yè)成績，也沒有回避各種問題。

　　陽樹毅說，2008年，上汽依維柯頂住各種壓力做了4件大事：基本建成一個新生產(chǎn)基地，基本形成三大新產(chǎn)品平臺，改革營銷體系，降本增效提升管理水平。但是，作為一家在老國企基礎(chǔ)上組建不到兩年的合資企業(yè)，上汽依維柯紅巖“長期問題和短期問題都存在”。“一夜之間改頭換面是不可能的。”他說，“2009年，我們的主要工作還是解決問題。”

　　陽樹毅告訴記者，2008年11月，整個歐洲市場的重卡銷量只有900多輛，而當(dāng)?shù)赜?家跨國重卡企業(yè)。相比之下，中國的情況要好得多。原材料大幅降價減輕了卡車企業(yè)的財務(wù)壓力，國家拉動內(nèi)需的各項措施將推動卡車市場回暖。“市場相對低迷的2009年上半年正好是一個調(diào)整、緩沖期。”他說，“我們要利用緩沖階段，苦練內(nèi)功，深化改革，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。”

　　“成本攻堅戰(zhàn)”還要繼續(xù)

　　上汽依維柯紅巖2008年重卡銷量為2.23萬輛，2009年銷售目標為2.8萬輛。值得注意的是，與許多企業(yè)強調(diào)保持或提高市場份額不同，陽樹毅在談及2009年目標時著重強調(diào)的是提高利潤和運營質(zhì)量。

　　據(jù)統(tǒng)計，2006年，老紅巖巨額虧損。2007年合資公司成立后，全年降成本2.25億元，盈虧持平。2008年，雖然卡車銷量與2007年相比略有下降，但綜合成本降低1.21億元，實現(xiàn)利潤1500萬元。這一成果得益于該公司持續(xù)推進的“成本攻堅戰(zhàn)”。去年，雖然原材料價格平均上漲17.7%，上汽依維柯紅巖的采購成本卻降低了8000多萬元，加上壓縮內(nèi)部開支和各類費用，全年共節(jié)約開支4100多萬元。

　　陽樹毅說：“采購環(huán)節(jié)降成本、銷售環(huán)節(jié)堵漏洞、讓全體員工勒緊腰帶過日子都是得罪人的事情，可是我們還得接著干。要應(yīng)對金融危機，平安過冬，必須向管理要效益、要利潤。”

　　渠道變革勢在必行

　　今年3月，上汽依維柯紅巖新生產(chǎn)基地將正式投入使用。屆時，這家長期為產(chǎn)能不足所困的重卡企業(yè)可以稍微喘一口氣了。新車型杰獅不久也將上市，與去年年底推出的特霸形成互補。陽樹毅稱，公司對這兩款新車型寄予厚望，將持續(xù)開展一系列市場推廣活動。

　　自2008年10月開始，上汽依維柯紅巖對銷售體系進行了大刀闊斧的改革，成立營銷事業(yè)部，將原來的12個銷售大區(qū)調(diào)整為10個，在人員上也進行了較大調(diào)整，營銷團隊趨于年輕化。最典型的例子是，河南大區(qū)銷售總經(jīng)理是一位“80后”，雖然工作僅三年，但個人業(yè)務(wù)能力較強。陽樹毅說：“這樣做存在一定風(fēng)險，但是勢在必行。我們需要一支有戰(zhàn)斗力、有生氣的營銷隊伍，而不是一盤散沙。”

　　2009年，上汽依維柯紅巖的營銷工作重心依然放在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上。陽樹毅說：“產(chǎn)能上去了，新產(chǎn)品有了，我們現(xiàn)在缺的就是網(wǎng)絡(luò)。”

　　2007年，曾在上汽通用五菱擔(dān)任要職的陳成被調(diào)到上汽依維柯紅巖。2008年，他被任命為公司銷售事業(yè)部總經(jīng)理。上汽通用五菱在渠道建設(shè)上頗有建樹，許多業(yè)內(nèi)人士認為，陳成很可能在上汽依維柯紅巖推廣五菱經(jīng)驗。

　　對于這一點，陽樹毅說：“我們可以學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗，但不會簡單復(fù)制他們的體系。畢竟，重卡營銷與微車存在很大不同。”他表示，在渠道建設(shè)上還會向上汽旗下的上海通用、上海大眾等合資企業(yè)取經(jīng)，最終摸索出一套適合自身特點的重卡營銷模式。