“更高、更快、更強” 18萬銷量東風全價值鏈再戰(zhàn)2008

　　過去的四年，東風商用車已經完成了商品、技術、管理、制造等全價值鏈的學習、積累和成功實踐。雖然2008年會有一些挑戰(zhàn)因素，東風商用車仍然提出了全年銷售182800輛的奮斗目標。在2008年商務大會上，童東城這樣總結東風的未來規(guī)劃：堅持國際化的發(fā)展方向，提高成本競爭力，創(chuàng)造行業(yè)領先的技術水平和產品質量，為用戶提供更加專業(yè)化的運輸解決方案，塑造更高價值的東風商用車品牌。

　　新品競發(fā) 樹立高端重卡新形象

　　經過05、06連續(xù)兩年的產品結構調整和經營管理轉型后，2007年東風商用車公司迎來了新一階段快速發(fā)展的曙光。童東城介紹說，得益于中國宏觀經濟的高速發(fā)展和公司內部的持續(xù)改善，在總銷量持續(xù)增長的同時，東風商用車公司的商品結構發(fā)生了很大變化，截至2007年10月份，280馬力以上重卡占總銷量比例由去年同期的8.4%快速提升到22.5%;東風天龍/大力神戰(zhàn)略新品在去年發(fā)布試銷的基礎上，今年全面上市就突破23000輛，創(chuàng)造了國內同行業(yè)同類新品上市第一個年度銷量之最，確立了東風商用車高端重卡的新形象。

　　兵馬未動，糧草先行，東風商用車公司已經為即將征戰(zhàn)2008疆場的前方將士們備足了武器彈藥。2008年東風商用車公司推出的主要商品有：08年新款天龍/大力神戰(zhàn)略商品，尤其是大力神工程車將在2007年大力整改的基礎上重裝上陣。童東城說，“我們相信，在全面上市第一年就刷新行業(yè)新標桿的天龍/大力神，2008年將迎來新的快速增長，成為中國重卡市場上的生力軍。”

　　童東城強調，目前公司的商品體制包括新商品和適應性開發(fā)進入了持續(xù)改進的良性軌道，制造領域DCPW東風商用車生產方式正全面推進，QCT水平不斷提升。可以說，東風商用車公司正在進入“領先型”的戰(zhàn)略實施階段。這一重要轉變將為東風商用車攻城拔寨提供有力的保障，將為奪取2008年營銷工作目標的全面勝利奠定堅實的基礎。

　　創(chuàng)新服務 構建營銷盈利新模式

　　從世界汽車行業(yè)發(fā)展趨勢看，8%的營業(yè)利潤率已經是行業(yè)高限，而在總體利潤構成中，整車銷售利潤僅占40%，另外六成利潤來源于備件、售后服務、汽車金融和二手車等統(tǒng)稱為售后服務的領域。就商用車來說，這個領域還包括整體物流解決方案和盈利模式提供、租賃和咨詢等更寬泛的項目，大致統(tǒng)稱為第三產業(yè)。這個產業(yè)既是傳統(tǒng)制造業(yè)的衍生，也是新的利潤增長點，正處于政府大力提倡，企業(yè)競相追逐的大發(fā)展階段。

　　對此童東城分析道：目前東風公司全部銷售收入里備件收入不足10%，靠備件銷售賺取進銷差價的盈利模式過于單一，利潤空間也很小;通過專業(yè)化、多樣化的服務為用戶創(chuàng)造更多的價值才是售后服務的利潤源泉，對照整個行業(yè)發(fā)展趨勢，要想彌補東風公司的差距必須改變這個現狀，要本著服務用戶開發(fā)新的利潤增長點為目標，進一步豐富經營內涵，提高經營檔次，創(chuàng)新盈利模式來最大限度的開發(fā)“服務”這座“金礦”。當前，伴隨著天龍/大力神和D530換代戰(zhàn)略新品的陸續(xù)入市，售前、售時和售后服務顯得格外重要。服務領域的任何脫節(jié)和閃失，都將使東風的新品形象大打折扣、使來之不易的口碑毀于一旦。尤其是明年實施國三，發(fā)動機由傳統(tǒng)機械式轉為電控型，這將為公司的服務帶來全新的課題和艱巨的挑戰(zhàn)。因此，大力提升服務水平、確保行業(yè)領先的服務質量，對新產品的順利推廣和良好口碑的迅速建立，都具有十分重要的意義。童東城再次強調：對新商品的服務工作，要以國際化、職業(yè)化和一致性為標桿，創(chuàng)新服務方法和服務內涵，量化服務指標、逐步推行服務承諾賠償補償機制;要采取多種得力措施強化備件經營、提高備件保障能力，促進服務企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，著力塑造東風商用車服務金牌。

　　網絡優(yōu)化 再上渠道構建新臺階

　　培育強大的市場銷售能力，歷來是整個市場營銷工作的出發(fā)點和落腳點。“車賣不出去一切都無從談起。營銷理論千條萬條，把車賣出去、把款收回來，取得合理的利潤，是最樸素、最根本的道理。” 童東城在商務大會指出，企業(yè)必須打造有遠見、經得起市場風浪考驗，與公司戰(zhàn)略目標相匹配的強大銷售能力。對東風商用車公司來說，盡管通過營銷轉型取得了很大的進步，但是同國際優(yōu)秀企業(yè)相比，甚至同國內某些競爭對手相比還有很多薄弱環(huán)節(jié)，與東風商用車自身的戰(zhàn)略目標和發(fā)展要求相比較，公司的營銷能力和營銷水平還存在差距，仍然需要做大量艱苦細致的工作。

　　企業(yè)經營，營銷為王;網絡致勝，渠道優(yōu)先。這些都是我們熟悉的經營格言，都是強調強大高效的營銷網絡對企業(yè)的重要性。毫無疑問，幾年來，東風商用車網絡建設取得了很大成績，為東風事業(yè)做出了很大貢獻，其聲譽也為行業(yè)所矚目。但是，在市場競爭日趨激烈和東風事業(yè)面臨跨越式發(fā)展的今天，公司的營銷網絡現狀不容樂觀，為此童東城說道，只有全面客觀地分析東風商用車網絡能力的建設現狀，扎實推進網絡優(yōu)化和渠道構建工程才能切實提高東風的網絡戰(zhàn)斗力。據介紹，在西北、華北東風的傳統(tǒng)優(yōu)勢地區(qū)，有些區(qū)域面臨網點萎縮的尷尬局面，更不要說在華東等東風的沿海弱勢地區(qū)，公司還處在艱苦的填空新建階段。因此，備戰(zhàn)2008，公司將下決心大力維護營銷秩序、扎實推進網絡優(yōu)化和渠道構建，爭取通過一年的努力讓網絡更加健康、純潔和高效，讓東風商用車公司的網絡成為整個商用車和諧價值鏈中非常健康、非常具有戰(zhàn)斗力的一環(huán)。

　　據顧建民介紹，在網絡建設方面，隨著商用車市場的不斷細分和東風商用車的產品品種不斷拓寬，讓每一個網絡都來承擔商用車公司全系列產品的營銷工作，無論是網絡自身能力，還是對不同市場的適應性，都越來越難以滿足客戶的需要。鑒于此，08年，東風商用車將對網絡發(fā)展進行調整。首先，對公司產品進行市場細分，東風總部將以營銷東風天龍、大力神和東風天錦等附加值高的新品為主，子公司將發(fā)揮快速響應市場的資源優(yōu)勢，以經銷長頭車、低噸位的中、重卡為主。根據現有網絡逐步采取分品牌、分品系的策略，充分發(fā)揮各品系和網絡在特定區(qū)域市場、特定客戶群體的關系優(yōu)勢，更好地滿足廣大客戶對東風商用車的需求。顧建民進一步強調，東風商用車的網絡，是東風營銷體系的寶貴財富，“無網不勝，網亂不勝”，通過對體制、機制的調整，提升網絡的營銷能力 ，將是東風公司08年重點推進的工作。首先，通過分品系來構建不同的經銷、服務網絡，并采取不同的網絡策略。對經銷網絡將依據市場容量與份額、網點數量與能力等差異，把網點所在區(qū)域劃分成“重點突破、優(yōu)化調整、發(fā)展培育、能力提升和穩(wěn)定發(fā)展”等5類;對服務網絡實行分級管理，依據商品類別及服務能力差異，對服務企業(yè)按常規(guī)商品和高端商品實行分級管理。同時，通過構建能力評估體系，實施網絡成員能力評估，對網絡成員運營標準、人力資源、工具配備和經銷服務場所等進一步規(guī)范管理，并與網絡成員一道制訂差異化的改善方案，努力提升網絡的服務和運營能力。